智富專欄 - 大客戶比重高 是好是壞？

蘋果於2009年推出iphone 3GS，銷售量爆衝，大家紛紛找尋相關的「蘋果概念股」，而且要「越純越好」，像玉晶光在2010年時，蘋果占其營收超過80%！而玉晶光的股價也隨著蘋果新產品的推出而履創新高，最高曾超過400元！然而好景不常，玉晶光的蘋果市佔率持續下滑，良率也拉不起來，今年已連續三季陷入虧損，股價也悄悄的跌破百元。

大客戶比重高到底是好事或是壞事呢？

大客戶比重高雖然可能因客戶的單一產品大賣而出現爆發性的成長，但除此之外，要擔心的問題還真不少，像是客戶產品滯銷、與客戶議價能力低、掉單給競爭對手等。其中，掉單問題是最麻煩的，一但出現掉單的情況，公司的營收與股價在短期內就會出現大幅下滑。

為了確認公司是否會有掉單的狀況發生，我們用以下三點來檢視公司與客戶的合作狀況：

1． 客戶是否有長期合作的打算？

若公司最大客戶營收超過總營收的30%，甚至是50%時，那我們就必需思考一個嚴肅的問題：這個客戶是真心想和公司合作嗎？亦或只是想偷學公司的技術？若是後者，那等客戶把公司的技術學起來後，客戶就會可能會自行生產而把公司踢到一邊，公司的營收就會出現大幅度的衰退。

Flash IC設計公司擎泰在2011年底時挾「三星供應鏈」的名號風光上市，三星佔其營收高達80%！擎泰的掛牌價是65元，三個月後一度衝上最高價103元，然而好景不長，三星集團的Flash IC技術已逐漸成熟，開始大幅減少對擎泰的下單，導致擎泰的營收與股價都不斷下降，至今股價只剩12.3元，下跌幅度達88%。

圖一：擎泰的營收與獲利走勢圖

註：統計時間2010.01.01~2013.09.30，資料來源：財報狗

以「自主生產」取代供應商的問題，除了會出現在科技產業外，傳統產業也是層出不窮。宏全是瓶蓋生產商，而統一集團佔其中國營收約40%，然而近來統一有意扶植子公司統一實而減少對宏全的下單量，也讓宏全的獲利與股價出現回檔的情況。由於未來統一仍將減少對宏全的下單，宏全能否取得其它大廠如康師傅、王老吉的訂單，將是未來宏全獲利能否回升的關鍵。

2． 若非獨家供應商，需注意技術是否領先：

一般客戶為了分散風險與提高議價能力，通常不會只找一家供應商，會找兩家以上。所以若公司不是唯一的供應商，就必需注意公司的技術是否領先競爭對手，否則未來將有掉單的危機。
以我們開頭提到的蘋果概念股-玉晶光為例，玉晶光2010年成為蘋果iPhone、iPad的鏡頭供應商後，營收快速竄升，但技術能力始終落後大立光。蘋果於2012年下半年推出iPhone 5，由於後鏡頭製造難度高，玉晶光拿不下此高毛利訂單，營收與獲利都與大立光逐漸拉開，2013年前三季都處於虧損的狀況。未來玉晶光的營收與獲利能否回升，端看玉晶光的研發能力能否追上大立光的腳步。

圖二：大立光與玉晶光的營收走勢圖

註：統計時間2008.01.01~2013.9.30，資料來源：財報狗

3． 若為獨家供應商，需注意客戶產品推出時間與規格：

若因為公司的技術大幅領先競爭對手，成為客戶的獨家供應商，是否就可以高枕無憂了呢？未必！除了未來仍有可能掉單外，也有可能因客戶產品推出時間延遲或更改規格而蒙受其害。

F-譜瑞(4966)是高解析度面板eDP IC設計的技術領先者，2011年因為切入蘋果的ipad 3而營收爆漲。然而蘋果於2012年下半年宣佈推出iPad mini，由於ipad mini解析度低，不需要使用譜瑞的eDP IC，譜瑞的營收於是出現大幅下滑。不過今年第三季蘋果宣佈推出的兩款平板iPad Air與iPad mini 2都是高解析度，都有使用譜瑞的eDP IC，於是譜瑞的營收也開始重回成長態勢。但由於iPad已是較成熟產品，譜瑞未來不太可能出現像2011~2012年的大幅成長了

圖三：譜瑞(4966)的營收與獲利走勢圖

註：統計時間2010.07.01~2013.09.30，資料來源：財報狗

最後還是要提醒大家，不管以上三點的判斷結果如何，只要公司的大客戶比重過高，超過30%甚至50%時，對公司而言就是一種避不掉的風險，就算你是客戶的子公司，未來仍有拆夥的可能性。所以若你投資公司的大客戶比重過高，請務必保持警戒，好好研究公司與客戶、公司與競爭對手間的關係喔！

P.S.
1. 文章圖表來源：財報狗
2. 以上文章刊於智富月刊2014一月份