成長股的第二大引擎 - 新市場

前篇為大家介紹了成長股的第一大引擎：新產品後，今天為大家介紹成長股的第二大引擎：新市場 ！大家只要攤開報紙就可以發現，每天都有一堆上市櫃公司老闆出來喊話，說公司的產品在國內賣得非常好，所以決定要揮軍XX市場，將成為公司未來的成長動能。但，新市場策略的成功機率其實只比新產品策略高出一點而已，煞羽而歸的筆筆皆是。究竟，新市場策略要成功，需具備哪些條件呢？

引擎二：新市場

本篇主要架構如下：

一．新市場策略成功的三個條件(以遊戲產業為例)

條件一．產品在本國熱賣

條件二．產品在目標國具差異化

條件三．產品符合目標國風俗民情

二．實例 - 宏達電的新市場策略

(1)宏達電的營收拆解

(2)宏達電的新市場策略與成果

(3)宏達電的新市場策略是否符合成功三條件

那就開始囉！

一．新市場策略成功的三個條件(以遊戲產業為例)

條件一．產品在本國熱賣

相對於新產品策略的高度不確定性，新市場策略的成功機率稍高。為什麼呢？舉個例，鈊象電子最近將在國內推出一款耗時四年打造的的線上遊戲「藍星戰記」，公司當然希望能將此遊戲發行到全球，尤其是擁有廣大遊戲人口的中國。

但，中國的遊戲代理商也不是省油的燈，由於和藍星戰記類似的遊戲相當少，代理商無法判斷此遊戲在中國是否受歡迎，所以他們當然會先睜大眼睛看此款遊戲在台灣的營運成績，如果賣得好的話，他們才有信心將遊戲代理到中國囉！

藍星戰記。資料來源：鈊象電子。

條件二．產品在目標國具差異化

產品在本地賣的好，當推廣到新市場時，就一定會一帆風順嗎？倒也未必。我們再回到線上遊戲的例子。

網龍、宇峻都是國內研發「武俠」類線上遊戲一等一的廠商，都推出都過瘋迷台灣玩家的熱門線上遊戲，如網龍的黃易(派來的)、中華英雄、天子傳奇等，但遊戲代理到中國後，卻無法取得相對的成績，甚至有表現越來越差的趨勢。

中華英雄、黃易。資料來源：網龍。

為什麼在台灣表現不錯的遊戲，在中國無法取得相對應的成績呢？因為武俠遊戲在中國早已氾濫，差異化不足，在中國自然無法取得太好的成績囉！相對來講，傳奇的主力遊戲「聖境傳說」(就是有草泥馬的那個遊戲)最近要在中國公測了，由於可愛風遊戲在中國相對少見，故我認為是有機會闖出成績的。

很多人把線上遊戲廠商的營收衰退歸咎於手持裝置的興起，但我們認為最大的原因還是「差異化」這三個字，像我今天去影印時就看到兩個小女孩姊妹(約6歲和8歲)分別用兩台PC在玩淘米為小孩設計的「塞爾號」，而不是在玩iPad。

圖：塞爾號。資料來源：淘米。

條件三．產品符合目標國風俗民情

同理，差異化只是其中一個必要條件，另一個就是產品必須符合目標國的風俗民情。舉個例，假設麥當勞要前進中東，總不能賣豬肉滿福堡(加蛋)吧！

回到線上遊戲，傳奇的萌系遊戲算不算符合中國的風俗民情呢？雖然萌的起源是在「日本」，中國多少有一點仇日情節，但從前陣子「日本鬼子」與「小日本」姊妹風迷中國的情況來看，我想這類產品在中國的市場也是漸漸打開了！

圖：日本鬼子與小日本姊妹

二．實例 - 宏達電的新市場策略

舉完遊戲的例子，我們再來看台灣唯一進入世界百大品牌-宏達電在2003~2005的新市場策略。

(1)宏達電的營收拆解

先來看宏達電的營收走勢圖，可以發現，宏達電的營收在2005年出現了將近一倍的顯著成長！

宏達電營收。資料來源：財報狗。

宏達電的營收在2005年為何出現驚人的成長呢？只要把宏達電的營收按地區拆解，就可以發現端倪囉！

宏達電營收拆解。資料來源：宏達電年報。

原來，宏達電的營收在2005年出現顯著的成長，主因美國市場的爆發性成長喔，原因為何呢？

(2)宏達電的新市場策略與成果

我整理了宏達電從1997年創立至今的四階段發展策略，先簡述如下，再詳細說明：

1997~2001年：專心研發PDA，主要客戶為美國的Compaq、HP

2002~2004年：發展新產品策略，踏入PDA手機、smartphone領域，主要客戶為歐洲電信公司

2005~2006年：發展新市場策略，以Smartphone殺回美國戰場。

2007年後      ：發展自有品牌

1997~2001年：專心研發PDA，主要客戶為美國的Compaq、HP

宏達電創立時，想做的就是smartphone(15年前就看出smartphone未來的趨勢，代表他們真的很有遠見！)，但當時3G網路尚未成熟，宏達電的技術能力也不夠，於是就先專心發展PDA，主要客戶是美國的Compaq與HQ。當時的宏達電就創下了多項傲人的跡錄：

．全世界第一台Win CE彩色掌上型電腦 – Parrot

．全世界最薄掌上型電腦 – Wombat

．列入金氏記錄功能最強掌上型電腦 – iPAQ

2001~2004年：發展新產品策略，踏入PDA手機、smartphone領域，主要客戶為歐洲電信公司

2002年起，宏達電的PDA技術已發展成熟，於是開始嘗試把PDA加上通訊、通話功能，一開始叫Pocket PC，後來就演進成所謂的Smartphone囉！宏達電一開始並未在熟悉的美國市場發展，而是選擇踏入歐洲市場(可能因當時歐洲電信網路發展較快有關)，主要的客戶就是歐洲的電信公司，幫電信公司客製化smartphone。主要的合作對像有英國Vodafone與O2、德國的T-Mobile、法國的Orange、北歐的TeliaSonera等。2004年

歐洲市場的耕耘，終於在2004年開花結果，營收出現顯著的提升。

2005~2006年：發展新市場策略，以Smartphone殺回美國戰場。

Smartphone在歐洲市場獲得成功後，接下來當然是要殺回美國戰場囉！宏達電除了有幫Palm代工外，也像歐洲市場一樣，與美國的電信公司合作，幫其客製化，發展雙品牌手機，如AT&T、Sprint、Verizon、Cingular、美國T-Mobile等。

這次不像歐洲一樣發展這麼久，美國的Smartphone市場在一年內就出現了顯著的成果囉！

2007年後：發展自有品牌

2007年後，宏達電就開始把舊品牌收回(Qtek、i-Mate、Audiovox等)，統一改成HTC，然後開始行銷全世界囉！這部分的故事我們有機會再和大家說。

(3)宏達電的新市場策略是否符合成功三條件

講完了宏達電的發展狀況，我們來回頭看它是不是符合前面講新市場策略成功的三個條件：

條件一．產品在本國熱賣

符合，Smartphone先在歐洲獲得成功，再反攻歐洲

條件二．產品在目標國具差異化

符合，當時在美國還少有類似的產品

條件三．產品符合目標國風俗民情

符合，歐洲與美國不論在民生水平與生活習慣都滿類似的。

由於三個條件都符合，故我們可以推斷宏達電的新市場策略成功的機率應該不低囉！

今天先為大家介紹成長股的第二具引擎，下週將為大家介紹第三具引擎 - 新客戶。喜歡的人可以按讚或分享給朋友喔XD，感謝！