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#本集節目由創業小聚合作製作
隨著 5G、ADAS 導入毫米波使用頻段，以及 SpaceX 對衛星的投入增加，毫米波技術備受期待。本集邀請到稜研科技張書維創辦人暨總經理，為我們剖析毫米波技術，以及在 5G、衛星、車用雷達等領域的應用場景與發展。最後也分享台灣新創成功與美國國家儀器及杜邦等國際級大廠合作的故事。
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這邊是一些訪談精華片段
新創稜研創業故事
12:13 稜研的毫米波主要業務與產品在射頻前段，主要工作為信號收發，以及類比訊號與數位訊間的轉換。
15:13 稜研目前業務為提供研發與測試用儀器設備，並持續佈局白牌基地台、衛星的收發系統等毫米波應用市場。
毫米波的應用領域：5G、衛星、車用雷達
31:47 目前美國目前主流的 5G 技術仍為 FR1。
48:17 5G 規格由於各家基礎建設的發展程度不一，有 Standalone 與 Non-Standalone 的差異。
51:21 稜研看 5G、衛星、車用雷達市場展望。
台灣新創與美國國家儀器、杜邦等國際大廠合作故事
25:14 稜研與美國國家儀器洽談合作模式，從貼牌轉為 Co-Branding，並因此獲得國際認可。
35:46 稜研透過在全球各區域皆有合作經銷商、Sales、BD 共同合作，加上產業上也有獨立 BD，以作全球佈局的區分與分工。
未來展望
1:07:04 過去從 2018 年至今為公司的萌芽期，接下來除了獲利外，也預計在 5G、衛星、車用雷達等毫米波市場爆發前做好所需要的準備，並為後續 IPO 做規劃。
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財報狗社群
本集逐字稿
威宇：歡迎收聽財報狗 Podcast，我是主持人威宇，在我旁邊的是財報狗的投資總監 Sky。
Sky：哈囉大家好。
威宇：今天是達人聊產業的單元，在這個單元裡我們會邀請在各個產業當中的人，跟我們分享整個產業的概況、未來的趨勢。
今天我們要聊的主題是過去主要應用在衛星上面的毫米波技術，從 5G 行動通訊將毫米波納入到使用頻段，SpaceX 火箭回收技術也都讓衛星變得更加熱門，以及 ADAS 有運用毫米波雷達偵測車距等等。毫米波技術對於現代的科技相當重要，很多現在在發展的技術都會用到毫米波。
今天我們邀請的來賓是提供毫米波通訊解決方案的台灣新創公司，雖然是新創，可是合作夥伴全部是國際知名的大廠，像杜邦、美商國家儀器等等的稜研科技。今天來節目是創辦人暨總經理張書維，書維你好。
張書維：你好，各位觀眾大家好，我是書維。
威宇：這邊可以先請你簡單自我介紹嗎？你的背景是什麼？因為這聽起來是一個很困難的技術，你的相關背景以及怎麼樣踏到這個領域來？
張書維：我大學的時候是電機系，大學做的專題是做天線設計。但是我畢業之後，那時候我是先到中央研究院天文所工作，天文領域其實有分光學的天文跟電波天文。
電波天文其實顧名思義，它不是直接透過光線看宇宙發生什麼事，它是透過收集宇宙所有的信號，去了解宇宙發生了什麼事情。所以我在天文所待了五年多，大部分時間其實是在夏威夷大島 3,000-4,000 公尺的山上，在裝設這些電波望遠鏡，其實它是接收機。
威宇：所以是台灣的天文所在那邊有一個望遠鏡？
Sky：我們在夏威夷有兩到三個合作計畫，有一個是台灣之前自己的計畫，觀測的方向很多。包含去年前年大家比較熟知的黑洞觀測，黑洞觀測其實是用全球七個望遠鏡一起觀測，其中一個望遠鏡就在夏威夷，是我其中負責做的一台望遠鏡。
我在中研院的五年多裡面，其實都是在做電波望遠鏡接收機的工程師，做系統。我是離開中研院之後，後來到美國麻州大學攻讀博士班，才又轉到做 IC 設計，在那邊也待了六年。其實這整個技術的養成，其實你們可以看到差不多是 14-15 年的時間。
威宇：所以這是什麼科系？你大學什麼科系，美國麻州又是什麼科系？
張書維：都是電機系。
威宇：都是電機系？
張書維：對，只是做的是不一樣的部分。因為我當初去美國那時候就想我天線也會做了、系統也懂了，唯一還缺乏的是電路跟 IC 的設計，所以我等於又在那邊轉了一次領域重新學習。但是後來包含開了這家公司之後，其實這個過程經驗對我來講是有滿多幫助的。至少技術面，從半導體、到電路設計、到天線、到系統，其實不敢說是很專業，但是至少都有一定的熟悉度。
威宇：你可以稍微解釋一下什麼是毫米波嗎？它到底是什麼？會應用在哪些場景？
張書維：其實我們在日常生活中所有，包含我們看到的光線、包含我們聽到的紅外線、我們的聲音，其實這都是波的一種，只是不同頻率而已。
我們知道比方聲波的頻率就比較低，光線其實頻率是很高很高的，我們平常在用的，像手機或所謂的火腿族 Walkie-Talkie 對講機聊天的。
Sky：你這個年代不知道。
張書維：真的是太年輕了。
威宇：我真的沒有聽過這個詞。
張書維：或者是這樣，比方 FM／AM，像 FM 比較知道是在 100MHz 附近，這是我們常講的射頻。這 100MHz 再繼續往高頻走，比方像現在的手機在 2GHz 也就是 2,000MHz；如果再繼續往高頻走，走到 30GHz 到 300GHz，這是所謂的毫米波頻段。
為什麼是毫米？因為我們會把它轉換成頻率跟波長的對應，它其實是一個反比。頻率越高，它的波長就越短，所以當波長短到變成是毫米這個長度的時候，它剛好是落在 30 到 300GHz 這個頻段，所以我們叫毫米波。
威宇：所以它就是某個波長。
張書維：到某個頻率。所以也有所謂比方像厘米波，其實是根據波長長度的範圍給它一個名稱。
威宇：不同波長長度的關係是什麼？比方波長越長就有什麼特性，或者波長越短就有什麼特性？
張書維：其實應該這麼說，在整個系統的設計裡面，比方現在大家在談 6G 甚至已經談到 100 多 GHz 或 200GHz，所謂的太赫茲這件事情。
波長越長，我們在設計系統的時候，通常會有一個名詞叫頻寬比。頻寬比的意思是我在設計系統的時候，中心頻率比方設計在 3GHz 好了，頻寬比可以達到 10%，所以 3,000MHz、3GHz 乘 10% 就是 300 MHz。
威宇：不得不說，我開始理解我們聽眾的感受了。
張書維：很難，對不對？
威宇：我們聽眾的感受就是我在講什麼，聽不懂；我現在也聽不太懂。
張書維：簡單講，我如果要一個 1G 的頻寬，但我其實需要它的中心頻率 10 倍，這個叫頻寬比。這個是系統在設計、天線在設計的時候，其實有一些物理的限制。
威宇：什麼叫中心頻率？
張書維：比方我們手機頻率現在設定在 2GHz 這個頻率上，但是我會有頻寬，頻寬是表示能夠傳輸的 Data 量有多少。我一定會選一個中心頻率，再看我要的頻寬是多少，頻寬多寡會決定我們能夠傳輸的速度多寡。簡單講是我的水管有多粗，我的水流量就越大。
可是在設計的時候，其實以一樣的頻寬比這件事情為例，越高頻乘下來，頻寬其實越寬。比方 10Mbps 跟 1,000Mbps，1,000Mbps 乘以 10% 跟 10Mbps 乘以 10%，10Mbps 乘以 10% 是 1Mbps，1,000Mbps 乘以 10% 是 100Mbps。我能在 1,000Mbps 獲得的頻寬就叫 100 Mbps，可是在 10Mbps 的中心頻率獲得的頻寬只有 1Mbps。這個其實是為什麼大家會往高頻走，一方面是低頻的頻寬已經漸漸用得越來越多了，用完了。
第二個原因是因為我們需要越來越大的頻寬，我用同樣的設計理念做的時候，其實在高頻較容易獲得更大的頻寬。
威宇：我可以這樣解釋嗎？當我們今天如果是比較新的服務，可能比較低頻的已經都用得差不多了，有可能需要使用高頻；再來高頻可以運輸的資料量是更大的，所以當我們今天應用到要大量傳輸的時候，更有可能會用到比較高頻。
張書維：沒錯，其實這個是主要的理由。
威宇：所以實際的應用是什麼？
張書維：像以前我們手機從 1G、2G、3G、4G，因為你太年輕了，我們以前那個黑金剛時代就什麼 900Mbps。以前一開始手機只能打電話，後來才慢慢變成可以傳簡訊，後來才慢慢變成可以上網，你們所在的時代都是手機已經可以上網了。
威宇：我的第一支是 3310。
張書維：基本上還是傳訊息的狀態。其實你可以看到我們一開始因為資料量不多，所以需要的頻寬也不多。
可是到現在你想要用手機直接線上看影片或者是看直播的時候，需要傳輸的資料量非常大，所以為什麼我們頻率也一直在往高頻走、頻寬越來越大。
威宇：所以 5G 有一個毫米波的 5G，5G 有兩個，有毫米波跟非毫米波。除了像手機通訊以外，還有哪些地方會用到毫米波？
張書維：其實射頻或是我們說毫米波，傳統來講是兩種應用，一種應用是作為通訊的應用，第二種運用是作為雷達的運用。比方現在我們車子都有所謂的 ADAS，車子可以測距離、測速度或者是自動駕駛。
威宇：要判斷旁邊的物體。
張書維：沒錯，其實現在的主流是用一個在 77GHz 的毫米波雷達，所以其實雷達應用跟通訊應用是毫米波主要的基礎應用。
新創稜研創業故事
威宇：稜研科技做毫米波主要的業務或產品是什麼？
張書維：我個人的專長是從天線開始到系統，其實我們做的是射頻前端。射頻前端的意思是我們最主要的工作是把信號發送跟接收，我從 A 點收回來或是我把信號發送到 A 點，這是第一件事情。
第二件事情，我們要能夠把信號轉移到數位、就是電腦 1010 的訊號之前，我們要做一連串的這些電路設計，讓信號可以進去電腦裡面做編輯。因為我們前面訊號傳輸這些都是類比訊號，是自然界的訊號，可是電腦是人類創造的，所以我們要怎麼樣把這些類比訊號轉成數位訊號？其實這件事情是我們就做到這邊，後面所謂數位訊號的處理其實是我們會找 Partner 一起做一個完整的系統。
稜研科技是 Focus 在前端，我剛剛講的收發還有做信號的轉換這件事情。
Sky：其實有比較容易類比的方法。我不知道大家有沒有買過音響，音響都會有 DAC（Digital to Analog Converter），這個反過來是 ADC（Analog to Digital Converter）。
威宇：聽不懂。
Sky：DAC 是指你存在電腦裡面的是 Digital 的訊號，把它轉成音波是類比的訊號，所以你要把它放出來，其實是要經過 DAC，把數位訊號轉成類比訊號，把數字轉成音波。
張書維：其實這麼講，像我們現在在錄音，現在這些聲音全部都可以被抓到電腦裡面做分析，對不對？可是事實上，電腦螢幕呈現的東西是已經經過數位訊號的解析了，但是在我們的耳朵聽到的跟嘴巴講出來的是類比。
其實如果以人體來講，稜研科技在做的事情是嘴巴跟耳朵的共用。
威宇：其實我大概知道，就是這台嗎？
Sky：可以這麼說。
威宇：這台錄音介面就是在把類比訊號轉成數位訊號弄到我電腦裡面。
張書維：對，只是我們加了一個發射跟接收，而且是透過無線，所以是有天線的 Component。
威宇：聽起來大概了解你們提供的技術是什麼，可是最後出的產品又是什麼？客戶是哪些客戶？
張書維：這個是一個非常好的問題，因為其實以 Start-Up 這件事情來說，通常 Start-Up 很喜歡說我們要 Shoot for 一個很大的 Market。
稜研當初是在 2014 年創辦，那時候我還在美國讀博士班，但是為什麼會在 2014 年創辦？因為我們那時候接了一個案子，跟現在的 5G 沒有關係，但也是毫米波相關的一些零組件。
我們一直到 2017 年底才決定切入 5G 跟衛星這個領域，主要也是因為 3GPP 把毫米波納入這個頻段裡面。那時候當然就會覺得未來的基地台全部都要換成毫米波，所以就會想手機我們可能沒辦法做，因為手機是 Qualcomm、是 MTK 的市場，我們應該可以來做基地台這件事情。因為那時候又在談所謂的 OpenRAN 擺一排基地台的事情，所以就覺得似乎有這樣子的一個市場。
可是你想做，不見得做得到。其實我們在 2018 年先思考第一件事情，因為以前是做專案，我們如果要變成做產品，我們就思考 Start-Up 到底要做什麼。那時候我們才開始做了一些研發用的或是測試用的儀器設備，因為 Start-Up 最殘酷的事情是你要先存活，才有辦法邁向你想要的目標。
我們公司其實目前全球在銷售的標準產品，是這些開發用或測試用的一些設備類的東西。但是我們一邊在準備接下來當毫米波市場要起來，我們基地台要用的衛星，或這種終端 User Terminal 要用的這些天線或前端系統的模組，這個是我們稜研主要在做的事情。
威宇：我大概了解，現在你們很多是在做毫米波的監測相關，可是其實你們有想要做收發系統，在找未來可能有哪一個市場會起來的時候，你們是已經準備好了。
Sky：應該說市場我們都已經很清楚了，只是現在還在等待它起來的過程。而且不是它起來你就做得到，所以就需要跟這些客戶持續 Engage，甚至需要有一些東西要做出來要能夠給它們測試。
其實我們看整個毫米波產業如果要起來，因為這其實是應該說 Consumer 比較新的產業，我們看到很多痛點。以 Start-up 來講，就是要解決痛點。
我們看到第一點，全世界如果想要做這個生意的人或是想要做這個研究開發的人，他們沒有一個工具可以做，他們只能怎麼樣？買 IC 回來，自己從零到有 Build。
可是每個人的價值不一樣，比方你可能很會做天線、你可能很會做 Baseband Modem，我叫你們兩個都做一樣的事情，你就會覺得這不是我的價值。稜研創造了一個工具，提供包含做天線的人、做系統的人、做演算法的人，讓你們能夠在一個開發平台上做你們專業的事情；對於你們不需要碰的事情，我們幫你解決掉。這是在 2017 年我們看到的市場，我們就很有勇氣地跳下去做了，中間有很多血淚，但是到現在當然我們是成功的。
我說稜研這五年來，你如果要問我我們做的最好的是什麼事情，我覺得是我們很勇敢地選擇了一個市面上沒有的產品的市場，把這個產品做出來了，用了四五年的時間把這個市場創造出來。因為創造市場是要教育市場的，我們花了這五年的時間把這個生意做起來了，所以這個算是我們運氣很好。
威宇：所以你們其實是在服務想要開發毫米波產品的人？
張書維：沒錯，前面五年是這樣子，為什麼？因為今天你想要做大廠的生意好了，你是誰？特別是在通訊界裡面，剛有提到我們的客戶都很大，不是因為我們都挑很大的客戶，是因為我們真的沒得挑，因為這個產業就是這些客戶。
這些 Mega Player 要認可你一家 Start-Up，其實真的一開始我們連門都進不去，所以你想要去賣它一個未來可能產能是 1KK、這種 100 萬、200 萬、上千萬的東西，不要想了。第一件事情，我們的難關是什麼？要如何讓大家先認識我們？讓它認可我的技術，讓我先能夠跟它有生意的往來。
雖然我們做這個開發用的產品也是誤打誤撞，但是我們其實有看到這之間其中的價值，是如何讓全球我們想要的客戶先藉由我們的產品認識我們，而不是藉由我們的消息認識我們，這個是滿關鍵的一件事情。
Sky：先做進去再說。
張書維：先做進去。
威宇：因為剛才其實我們有提到幾個真的是國際知名大廠，像杜邦非常大，所以我也滿好奇有沒有哪一間公司的過程，你覺得比較有趣、比較方便分享的？
張書維：其實都還滿有趣的，因為我們一開始是到處碰壁的狀態，而且特別真的是台灣公司。其實我們公司是有 Marketing Team，從 Day 1 就有一個行銷團隊。
威宇：我突然想要先問一個前面的問題，你在美國就讀博士的時候創業，為什麼現在是掛台灣公司？為什麼不在美國開公司？
張書維：這個非常好的問題，我那時候其實有想過這件事情。我說真的，如果我當初在美國創業，可能能夠募資的額度跟資源可能都會更多。可是那時候我在觀察一件事情，做毫米波這件事情最終還是要回歸到生產，我想最重要原因要先講，因為我是台灣人，所以我想要回來。因為我不是那麼喜歡在國外，我不是那麼享受美國的生活，所以我想要回來。
第二個是我覺得台灣有優勢，我們的 Supply Chain 是我們的優勢。但是台灣缺乏的是我們要怎麼樣勇敢地做 Sales Marketing、怎麼樣勇敢地把訂單接回來，我們做設計，這是台灣一直在追求的所謂的產業升級的目標。
我覺得對我來講，我在美國我是不是真的能夠很討好？不見得，因為你就是外國人，其實還是有 Racist 的問題。但是我如果回到台灣，我不見得能夠做到 Perfect，可是我可以往上一步。Day 1 我就決定一件事情，我不設自己的工廠，我專注在做設計，我專注在做 Sales Marketing，我到全世界把台灣的價值告訴大家。
回過頭來，最後毫米波其實有一個很重要的問題，不管是衛星或是 5G，就是價格。要價格、要 Cost，這不是台灣向來最擅長的嗎？但是我們以前的 Cost Down 會把最多的 Value 給了品牌廠，如果稜研自己做了設計、自己做了某些品牌，我們是不是可以把這個 Value 留在自己這邊？所以我雖然整體做到 Cost Down，可是我也可以不要讓我的這些 Supply Chain Partner 毛利那麼薄，所以這個是那時候為什麼我選擇台灣一個非常重要的原因。
威宇：其實大家聽到 Cost Down 都會有一個很負面的觀感，但其實不管怎麼樣，我們在講 Cost Down 的時候，是指我成本比別人便宜。但我不是沒賺錢，還是可以賺錢，只是給誰賺而已。
張書維：這件事情有一個很重要的想法，其實大家在談 Cost 很容易只是看到所謂的 Bone Cost，可是現在的時代大家漸漸接受其實我們在談 Cost，是叫 Total Cost Ownership。
我今天賣你一個東西，比方你整個系統值 100 元好了，我賣你這個元件可能 50 元，你會覺得你的 50 元占我的 100 元已經占 50%，對不對？可是我告訴你，你買了我這個，你整個系統的 Cost 變成 80 元，對你來講是便宜還是貴？是便宜。
其實我們在設計所有東西的概念都是這樣，你如果只從你自己的角度看，而不是從系統面看，你永遠只看到自己的價值，可是重點是你要帶給客戶什麼價值。
今天我的概念都是一樣，像我們很多產品是這樣，我幫你省 1,000 元，你讓我這裡面賺 500 元，你願不願意？你願意嗎？所以當我賺 500 元的時候，我整個還是 Cost Down，可是我的 500 元卻可以讓我的毛利非常高，我還是賺得還不錯。我覺得大家對於 Cost 這件事情，應該從系統的角度看。
威宇：我們是拿最終產品的整個 Cost 來看，而不是只看我這間公司的成本或毛利。
張書維：沒有錯。因為我覺得現在的系統跟以前不一樣，以前很喜歡比方類似萬用遙控器這件事情，一機萬用；可是現在已經走到專機專用，因為專機專用才能發揮它最好的價值，你的 Cost 才能真正做到最 Effective。
我覺得 Cost Down 當然用這個名詞，大家會覺得好像很 Negative，可是事實上是你想用什麼方式做到 Cost Down，因為本來在商場裡面 Cost 是一個非常重要的事情。
威宇：剛剛的問題是什麼，我有點忘記了。
張書維：你的問題是跟這個外國客戶有什麼特殊的經驗。因為我們從 Day 1 就很注重這些 Sales Marketing，勇敢到全世界各地參展、談生意。
威宇：這些人都台灣的嗎？
張書維：你說我們的公司的人嗎？
威宇：Sales Marketing 是台灣的？
台灣新創與美國國家儀器、杜邦等國際大廠合作故事
張書維：對，都是台灣的。舉例好了，像我們跟美國國家儀器，剛剛有提到這家公司，跟這家公司接觸其實是在一開始很早就接觸了。
大概在兩年前它們跟我們就開始談希望有這樣子的一個合作，因為我們剛好有它們沒有的產品，所以它們的產品加我們的東西，剛好變成是一個完整的 Platform。
威宇：所以你們是一直有在跟它們講你們新出哪些產品這樣子？
張書維：它們都會 Watch，其實大公司一定會 Watch 現在市面上有哪些新的公司，只是它決定要不要跟你合作有一個 Process。所以它們跟我們談的時候，其實外國廠商很容易是這樣，台灣哪間公司產品做得不錯，它會先跟你談什麼？我要貼牌，你的產品賣給我、貼我的品牌，我就當成我的產品賣。
威宇：它還是把這個當代工廠的角色。
張書維：沒錯，當然對我們來講，我們公司小，有生意有時候就覺得不錯了。
威宇：活下來最重要。
張書維：但是你又覺得我們還是有一定的堅持，我們想要做出台灣品牌的價值。我們的目標是在 2B 市場裡面做出台灣的品牌，這是我覺得有機會的，所以當初我們沒有直接回絕。但是我們就跟它說，如果你希望要貼牌，我們談一個量。如果你給我這個量，當然我就願意做這件事情，就像你說的，活下來最重要。
當然對它來講，毫米波這個市場也才剛開始萌芽，我現在願不願意給你一個這麼大的訂單？它就會 Concern 了，所以我們看它在 Concern，就會說不然這樣好不好？我們做 Co-Branding。
威宇：Co-Branding 是什麼意思？
張書維：我們品牌放在一起，不是只掛你的品牌，我們今天一起 Co-Branding 來做這件事情。
威宇：比如稜研 X 美國國家儀器這樣？
張書維：沒錯，所以這件事情當然對它們來講是很大的事情，因為它的品牌要跟你放在一起，這個是非常大的事情。
威宇：而且你又是一個 Start-Up。
張書維：沒錯，所以我們就開始談，這是為什麼我們談了一年半。所以在這中間，我們其實不斷地證明稜研在這個市場，我們的產品、我們的品牌等等，都是能夠跟它們放在一起的，所以最後它們同意。
它們最後只說一句話，它說我們觀察你們很久，我們覺得你們的 Logo 跟我們放在一起，我覺得你們夠……。意思是你們夠這個資格跟我們放在一起，你們的 Quality、整個形象的呈現、對 User Experience 的這種重視，都是我們覺得願意跟你做 Co-Branding 的過程。我們後來又花了半年談合約的細節，在今年初才真正把這個合約，而且是有帶訂單的合約把它簽署下來，這個是我覺得很困難也很重要的一個 Milestone。
因為像我們在兩個禮拜前在日本 Wireless Japan 的展會，它們就跟我們一起，我們就一個位置、兩間公司一起參展，所以這個對我們來講造成非常好的效益。等於大家看 TMYTEK 跟 NI，這個 NI 大家已經熟知了，TMYTEK 跟它掛在一起的時候，大家覺得這家公司其實已經是 Tier 1 的這個層次，所以這個是我覺得滿值得跟大家分享的過程。
威宇：你剛剛一講這個，我其實心裡面就有這個問題，我能夠講我的品牌出來，誰不要？誰不會想要這件事情？可是對方也都會覺得我為什麼要讓你出來？今天我在讓你講出來的時候，某種程度我在捧你，就不是全部都是我的，所以其實這個時候想要露出品牌的人到底要怎麼露出來？
結果這樣聽完，我的感覺還是真的要有這個堅持。因為其實某種程度來說，你是放棄了一年半的營收，我希望我能夠有這個，我有這個堅持、我的態度擺出來，花一段時間讓你接受，你要知道我就是希望這個樣子。
張書維：沒錯，當然這個有時候是事後諸葛，但是我覺得中間滿重要的一點是，我覺得包括我自己，在創業過程中會有很多的天真。比方你會覺得我的產品做得很棒，所以應該要賣出去，真的也有人買，但是好像一開始賣的那個量不是如你所想。
可是你在追求這些答案的過程中，我覺得很重要的一點是如何拋去天真。比方今天 NI 跟我談這件事情，一開始大家一定很興奮，NI 跟我們談，一開始你會想得到要談一年半嗎？
威宇：不會。
張書維：如果我今天很天真地把所有的精力放在跟它談這件事情，是不是生意就不用做了？我就沒有辦法證明我們自己了。
當你褪去天真，這個對我來講是一個機會，但是我不把我所有精力放在這邊，我讓它順著談，但是我要怎麼促成這件事情？反而是如果我在市場上賣得越多、客戶越多，是不是更容易回來促成這件事情？所以我覺得你要怎麼把你的精力放在對的地方，促成一些你想促成的事情，其實這個是褪去天真。
你把你的專注力放在你真正應該做的地方，其實只要你真的做得好，它沒有什麼理由跟你 Say No；你如果做得不好，你再怎麼樣跟它花時間，它都不會答應，因為它有性命拖，但是我們沒有那個命跟它拖。
威宇：剛剛有提到你們其實也在等下一波什麼時候毫米波會爆發，毫米波剛剛提到的應用其實滿多的，不管像通訊、衛星或是像我們在講車用雷達。我先問 Sky 好了，你自己在看哪一個市場可能是接下來成長比較大的？
Sky：其實我覺得很有趣，因為剛好提到 2018 年 OpenRAN，其實當初投資業界在看 5G 的時候，我相信公司業界一定更早在了解這東西。但投資業界在看的時候很有趣，大家發現全世界的市場開始有人要做 5G 的基地台，那時候 5G 就兩個技術——Sub-6GHz 跟毫米波。大家就覺得先做 Sub-6，毫米波可能很快就跟上了，原本的想法是這樣。
威宇：我先確認一下，美國現在毫米波是 5G 滿主流的嗎？
Sky：手機裡面，iPhone 裡面有，但是要高階，我記得不是全部都有。
毫米波的應用領域：5G、衛星、車用雷達
威宇：我講的 iPhone，我記得美國 iPhone 5G 主流是毫米波，是嗎？
張書維：但是基地台還不夠多，所以事實上其實目前 Coverage 比較完整的還是 FR1，就是 Sub-6 的部分。
Sky：所以那時候大家一起看，那時候很興奮，我們學了很多名詞。2018、2019 年之前都不知道什麼叫載波聚合，講什麼東西？
張書維：Carrier Aggregation。
Sky：想說這什麼？過了以後大家都懂了，就跟現在大家在講晶片有點像。投資業界當初想的時候，大家都估到很後面，當然那時候毫米波有另外一個剛剛有提到的雷達這邊，但是我覺得最多的是通訊，因為其實我們通訊看比較多。
威宇：暫停一下，剛剛你講到的是哪一個會起來？你剛剛提到了 5G 通訊。
Sky：當初大家本來覺得最棒的或者是大家最看好，我說投資業界，大家最看好其實在通訊上的應用。
威宇：可是我記得 5G 應該比電動車爆發早，對不對？
Sky：早嗎？應該以雷達來看的話，大家在看的是 ADAS。
威宇：那 ADAS 又更早一點點？
Sky：ADAS 是講得早，但是量很小。因為我記得是 Level 2 或 3 以上才會用，那時候 Level 1 都不到。
威宇：現在大家以投資人來看，覺得哪一個市場的成長會比較大？
Sky：我直白一點，車子的量就是小，一年就是 9,000 萬。
威宇：車子貴。
Sky：不會很貴，哪有基地台貴？
威宇：基地台比較貴？
Sky：對，基地台量比較多。大家本來看這種通訊就是 Shipment 很多，我自己覺得，因為大家覺得很棒，手機隨便就幾億支。
威宇：我覺得手機要先拿掉，因為剛剛有提到了稜研不會切手機這個。
Sky：不是，手機有關係，都是正相關的。
張書維：我們不會做這個市場，但是我們的產品可以協助這個市場，比方測試方面，是我們也有在進行的案子。
威宇：所以你們最看好哪一塊市場？
張書維：我們最看好哪一塊？我們其實都看好。因為剛剛講的包含自動駕駛、電動車，我覺得科技的推進其實是有一些必要條件要滿足的，當所有必要條件都滿足的時候，其實才會起來。
當然對我們來講，第一個是我們要選擇適當的戰場，這個戰場是以我們的資源、我們的能力，我們有辦法做的市場。不然你挑了一個很大的戰場，就像我說的如果我們跳進去做手機市場，就是找死。
其實我們有這樣子的一個射頻技術，可以運用的地方很多，如何從中找到一個合適我們的戰場，先存活下來、先有底氣，再去攻其他的市場。
威宇：你們現在已經有測試設備了，剛剛我好像聽到接下來的戰場，其實你心中已經有個底了？
張書維：對。
威宇：方便講是哪一個嗎？
張書維：其實我們持續一直在做的，像基地台的這些前端射頻、天線陣列，包含衛星的終端設備，不管是放在家裡的、車子的、飛機的、船的，這種 User Terminal 裡面也是需要這些相關的系統。
另外其實車子的這些雷達，我們都有相對應的產品現在在 Cooking 當中。而且今年我們今年底前這些都已經有可以實際測試的東西，能給客戶做測試，我們其實一直持續在佈局這個市場。
威宇：我有一個疑問，因為這些市場的客戶都不一樣，產品提供的協助也不太一樣。你們的 Sales 是很多人，每個人負責不同的？還是這個 Sales 全部都要懂？
張書維：我們目前是這樣子分，因為我們人也沒有到非常多。第一個我們標準的儀器設備類產品，透過全球我們的經銷商，現在全球有 50 個經銷商左右。
我們 Sales 也有分區域，每個區域的 Sales 就跟經銷商 Co-Work。但是經銷商有時候或客戶來的案子，不見得是買我們標準的產品，所以我們在每一個區域也配置一個 BD、這種企業開發的角色，所以每個區域我們都會有一個 Sales、一個 BD。BD 負責面對這些不一樣的需求，這樣大家就可以比較專注在各自的部分。
另外我們在產業也有獨立的 BD，比方衛星產業、比方 5G 產業，我們就有 Industry 的 BD 專門 Take Care 這一塊。我們目前用這樣的方式先做區分，讓大家能夠盡量專注在自己要做的事跟目標上。
威宇：因為儀器這部分已經是一個既有的業務了，所以不同的區域就有不同的 BD 來負責，都是儀器；如果是產業的話，目前是一個 BD Take Care 一個產業這樣子。
張書維：對，因為這樣我們可以把人力比較有效地運用。
威宇：Sky 剛剛提到有一些有趣的問題是什麼？
Sky：OpenRAN 這個東西我們還沒有提。
威宇：對，這是什麼東西？
Sky：我覺得講得比較簡單是白牌伺服器，但它全名很長。
威宇：白牌伺服器？
Sky：白牌的基地台。因為我剛剛在休息跟書維在聊的時候，你們當初看到這個白牌基地台，是不是馬上心裡想到的是白牌伺服器的成功案例？因為以前 Server 是 Enterprise Server。
威宇：你知道我光是想要來做這個題目都覺得這好大，可能因為我在台灣，我就覺得這東西是國家的基礎建設，今天居然要開一個公司來做這個東西？哇，這好大。
張書維：對，所以我說這是戰場選擇問題。可是我們回歸一個問題，我們在看市場是這樣，回歸最基本的邏輯，第一個毫米波，因為它打不遠，所以基地台的數量要變多。
威宇：這是一開始在講 5G 的邏輯。
Sky：要有量。
威宇：要做這個就會很多。
張書維：數量要變多對於 Operator 來說，投資是不是要變大？你看我們台灣光是這些頻譜標就標幾千億，所以等於對於 Operator 來講，願不願意再做跟以前 3 倍、5 倍的基地台數量？如果必須得做，它希望我的價格可以降到以前的 1/3、1/5。
但當這個市場被壟斷的時候，如果你是裡面的 Player，是 Nokia、是 Ericsson、是 Samsung，你會願意降價嗎？不願意。這時候為什麼要推白牌這件事情，你們都不降，因為你是品牌商，我們就把這件事情變成是白牌，讓所有人進來一起玩，這樣子我們就不信降不下來。
這個是最初的一個邏輯，這個邏輯至今還是沒有錯的。但是我剛剛有聊到其實這件事情是對的，只是大家對這件事情哪時候會發生，可能當初評估得太樂觀，因為它不是技術問題。
威宇：不是嗎？
張書維：它是人性的問題，Operator 在意的是什麼？今天如果一個基地台時常
斷線。
威宇：要穩定。
張書維：你一定會抱怨，我的使用者這麼多，每天都接受這些抱怨，我生意就不用做了。我要怎麼確保你白牌，但是你又足夠穩定？因為以前我跟 Nokia 買，全權它負責，我只要對它就好了。今天如果我要買白牌，我到底要對誰？出問題誰負責？所以這個其實回歸到人性的問題，它要怎麼信任這件事情？你就一定要測到一定的穩定度，證明你這個東西可行，它才願意買單。
這個是我覺得大家知道，但是因為我剛才提到中途又 COVID 又景氣不好等等，就會造成這個速度、大家投資的意願其實是減緩的。
威宇：我想問一下，你剛剛提到像 Sony 可能也有做這個基地台嗎？
張書維：Ericsson。
威宇：Ericsson 有做基地台，你們是白牌，為什麼你們不做一個品牌來跟 Ericsson……？
張書維：Again，那是戰場選錯了，我們要怎麼跟 Ericsson 競爭？
威宇：那你們白牌前面是誰？
張書維：其實 O-RAN 把基地台拆成三個部分，以前是一整套，我們現在就拆成，比方一個叫 RU Radio Unit、DU 跟 CU。它的概念是我把原本一整套的東西拆成三個部分，所以 A 廠商可以做 A，B 廠商做 B，C 廠商做 C。
威宇：可是最後這個是誰負責？
張書維：全部整起來會由 SI 進來做整合。
威宇：所以它有 SI？
張書維：本來就有 SI 的角色，原本 Operator 就會有跟系統整合商整合。
威宇：所以其實就算是 Ericsson 蓋的基地台，其實都還是有一個配合的 SI？
張書維：對，沒有錯。只是今天 Ericsson 會把所有東西都測完，這一套它已經確保會 Work 了。當然這些 O-RAN 的廠商，不管做 RU、DU、CU 的，還是要整在一起測看看，所以為什麼會做 O-RAN 的標準測試這件事情？大家用同一個標準，我們進來一起測試。
我們為什麼不做整套市場？因為第一個我的資本可能要現在的 10 倍、20 倍以上，才做得到這件事情，所以我說那是戰場的選擇。
威宇：其實今天如果白牌要進來，對 SI 來說負擔也更大一點，對不對？
張書維：對，沒有錯。
威宇：因為它們其實一樣要跟三家廠商溝通。
張書維：對，是的。但是好處以前是 Ericsson 做 Ericsson 的、Nokia 做 Nokia 的，系統並不能互通。現在大家是已經有一個共同的標準，這個標準由 O-RAN 這個組織提供，所以我們也有共同的測試標準。當這些都有標準的時候，其實你的測試相對來講，反正大家就是定標一個東西，所以它當然一定會有 Extra Effort，但是它帶來的是 Cost 其實可以大量降低。
威宇：剛剛有提到這不是技術問題，所以在技術上真的 Cost 大量降低到 1/3 這樣？
張書維：我舉例這樣講好了。一家公司要把剛剛講的三個東西都要同時做完，要花的成本其實是 3 倍，我們這麼講。如果我把它拆成三個角色，一家公司專注地做一件事情，是不是比較容易去把這個事情做到最極致？因為投入的資源是 1/3，所以其實的 Cost 也相對比較低一點。
威宇：應該說站在維運者的角色，我買 3 個 1/3，我還是 1，不是嗎？
張書維：當我專注做這件事情，就有辦法把它降下來。第一個是意願，如果今天我是 Nokia 或是 Ericsson 都已經全吃了，我沒有意願降價，就算我有空間。當這個東西變白牌的時候，它本身就有意願會降價，所以本來的空間是有的。因為數量已經是更多了，所以就邏輯來推，它本來就有降價空間，只是你要有意願。
第二個是當我專注做一件事情的時候，我就會想辦法把它做到更 Cost Effective，如果是統包做，我不見得會做這件事情。你有意願、又可以執行這件事情，所以理所當然是有機會可以往下降的。
威宇：以目前來看知道這件事情是已經成立的嗎？
張書維：是成立的。
威宇：所以現在使用白牌就真的就比較便宜了？
張書維：不然應該說大家就不會買。
威宇：這邊市場現在是怎麼樣？因為其實我不太確定這邊。
張書維：目前應該是這麼說，FR1 的 O-RAN 國內已經有滿多廠商都有做出來了。當然我目前還沒有看到大量公網的布建，但是專網或私網已經都陸續有 Deliver 了。
威宇：我這邊也滿好奇公網就是政府架的，大家都可以使用的嗎？
張書維：公網指的是 Operator 架的，的確是大家都可以使用的。
威宇：可是這是政府標案的？
Sky：某某電信這樣？
張書維：每個國家不太一樣。
威宇：私網是誰在用？
張書維：比方今天可能是某某企業在自己的企業工廠或總部裡面的內部網路，這個就叫私網。比方工廠通常比較需要，因為工廠裡面有很多產測資料等等，這些資料不見得需要跟外部溝通，因為那是內部資料。但是內部因為廠區可能很大，需要蒐集每個機台的資料，內部架一個專網做這些資料的傳輸。
威宇：這個基地台跟我們現在路上看到的基地台，是同個基地台嗎？
張書維：通常頻段或甚至是一些 Protocol 會不一樣。
威宇：可是長得很像？
張書維：形狀大概大同小異。
威宇：我不知道原來自己的內部網路有要到蓋基地台。
Sky：因為你都坐在辦公室，工廠有。
張書維：其實比方你在家裡會用 Wi-Fi Router。
威宇：對，可是它就不是基地台，是一台 Router 在那邊。
張書維：但其實功能是類似的，只是你用的 Router 標準叫 Wi-Fi，Wi-Fi 是你家、我家的都一樣。今天專網的目的是為什麼？是有資安的疑慮，我不希望別人可以隨便知道我的網路在幹嘛。
只設密碼可能駭客就可以破解，所以是從根本的頻率，我就有自己專屬的頻率了，所以我的資安可以做得更好。概念是一樣的，只是你是一個住家、但我是一個廠區這樣子的概念。
威宇：因為這有點顛覆我對區域網路的認知。
Sky：你的區域網路是辦公室的區域網路。
威宇：或是家裡面或是網咖。
Sky：如果你去工廠發現它的乙太網還可以供電，你不是發瘋了嗎？那叫 POE。這是工廠在用的，平常不會用，家裡裝這個要幹什麼？這是給人家生產機台，要跑數字或者是它有什麼異常，類似這樣有點像控制，這個跟自動控制又有點扯遠了。
威宇：有沒有什麼還想了解的部分？
Sky：這個很有趣，因為你看 O-RAN 白牌，我一直在想的問題是為什麼白牌伺服器會成功？因為我本來有個假設是白牌伺服器是因為終端的 Buyers 太強太大了，所以它們很強，所以它們有很多的資源可以一直灌進來。
因為全球也就四大 CSP，搞到現在就四大，但它以前不是四大，所以我們不知道以前整個成長速度怎麼樣。但不管終端的市占率，它們是很大的，相對容易做這件事。
威宇：因為它們很強，所以它們有……。
Sky：更多資源就直接灌在同一個廠商做這件事，灌在白牌這邊，開自己的標準或是什麼樣。可能看起來白牌基地台因為是各地的電信商，因為電信商很少跨多國的，所以看起來進展比較慢，一個是可靠度，二來是跟這個可能有關係。但這是我自己猜的，這個可能沒有什麼明確的資訊。
威宇：因為其實這也是一種可能，今天定規格的能力到底掌握在誰的手裡？
Sky：就在電信商手上，但是電信商相對沒那麼大，跟 Google 比當然比較小。
威宇：或者是有沒有這麼多客製化需求的情境。
Sky：再來是我們一開始在外面聊到，有沒有跳世代的問題。比如有些地方東南亞乾脆不要做 4G 了，我直接 5G 就好了，跟你搞什麼 4G？反正就有類似這樣的投資斷代，它本來就有 5G 就不投 4G 了，所以造成這個看起來會比較慢一點。
張書維：因為其實這會牽扯到像 5G 的規格有所謂的 Standalone 跟 Non-Standalone。Non-Standalone的意思是我原本有 3G、4G 的網路，所以架 5G 的時候需要跟 4G 網路並存，所以必須要用 Non-Standalone 的架構。但是有些地區，像印度是 Greenfield，我原本就沒有，我一開始做 5G 就好了，我可以用 Standalone，不用管什麼並存的問題。架設起來比較單純，因為我就不用考慮以前的東西。
現在大家看到整個 5G 的發展，每個國家都有不同的進度，其實主要的原因就在這邊。
Sky：我們還有聊到一個，這其實好像跟這個華為有點關係。
威宇：誰？
Sky：華為，因為畢竟華為通信設備是很強的。
威宇：現在還很強嗎？
Sky：沒有，它一直都很強，應該說它的 5G 在某個部分的專利非常多，可是它被禁了。
威宇：所以我問現在還很強嗎？
Sky：它被禁了，所以其他人可以起來。
張書維：其實這是當初美國為什麼一開始主推毫米波，我覺得這也是有一些關係。
威宇：什麼意思？
3張書維：因為華為在 FR1 Sub-6 的這些專利，在 5G 其實它們佈局了很多。當時候如果大家重點都是在 FR1 的時候，其實華為的競爭優勢很強，而且其實它在做的是不公平競爭。
全球四大基地台的設備商是 Nokia、Ericsson、Samsung、華為，基本上華為是國家的力量在補助的，這是為什麼大家都打不過它，你怎麼可能跟一個這麼大的國家比補助？所以當它占有這些技術優勢跟補助優勢，它的想法是要把全球市場吃下來。
後來因為中美貿易戰開打之後，當然美國想要怎麼掣肘它的時候，第一，中國現在比較弱的地方是第一半導體 IC 設計，這是它們目前還沒有完全追上的地方。如果我們要做毫米波，其實這兩塊技術是非常重要的。對美國來講，我直接先著重在毫米波的發展、先強推毫米波，而且未來本來就要以毫米波為主，所以我就先做這件事情，跟華為做出差異化。
這個是我覺得當時候有一點這樣子的味道，因為畢竟那時候中美貿易戰已經開打了，所以它也要掣肘華為的發展。
威宇：在這些應用的情境上，有沒有哪一個市場是你覺得現在可能到什麼程度，它們就要起來的？不管是我們在講 ADAS 車用雷達或者是通訊或低軌衛星，因為你可能都有佈局，那邊起來我就去做。可是有沒有哪邊是你覺得已經看到了一個什麼東西，它會在什麼時間點出現，這個市場就會起來？
張書維：我分三個來講，5G 我覺得還是跟景氣有很大的關聯。大家對於投入的速度這件事情還是會有一些關係，所以目前景氣其實還在低迷的狀況，我相信還是會稍微比較緩慢。
威宇：可是不是反而這個時候政府才要做基礎建設嗎？
張書維：是。可是一樣，你看全球有錢的國家跟沒有錢的國家，所以大家的考量各自有不同，所以這個部分當然持續觀察機會在哪裡。老實說，現在我們很難有正確的判斷。
第二個衛星市場，衛星市場事實上是一個線性發展的市場，為什麼？現在卡在兩件事情，第一件事情是衛星發射的速度還是不夠快。現在一年最快的是 SpaceX，了不起也就幾百顆，但是還有其他衛星廠商。
威宇：它是不是發了超過一半的衛星？
張書維：沒有，它遠遠不夠，現在才總共發 1,000-2,000 顆而已，它的目標是 2-3 萬顆。
Sky：沒辦法，大火箭剛墜落，心情很差。
威宇：那個不是射衛星用的。
張書維：沒錯，所以我說這個事情其實第一個卡在這個，第二個是我們的 User Terminal 其實還是比較貴。衛星會持續線性發展，至於這個斜率可以多大，就是看狀況。
最後我們說車用雷達這件事情，77G 雷達已經是標準了，但是它並不是稜研所看的市場，因為那個基本上都是大的車廠，像 Porsche、像 Continental 在做的事情，台灣當然有一些廠商有做代工。
我們現在看的其實是什麼？現在車內開始針對車內的乘客、駕駛人，希望在標準的地方偵測他是不是在這裡面、是大人是小孩、呼吸心跳什麼的，其實這些慢慢的就會綁入規範裡。當它綁入規範的時候，其實是 Must-Have，這個市場就一定會起來，所以這是我們持續有觀察哪些事情會在哪個時間點會發生。
威宇：我不知道最後這個東西，連車內看有沒有人、是大人或小孩，這件事情都要變規範了嗎？
張書維：歐洲其實這有一個叫 CPD 孩童監測系統，為什麼要 CPD？而且它特別講是孩童監測系統，主要是因為很多地區每年都有小孩子被父母放在車子裡面熱死了，所以歐盟開始要綁入規範，只要歐盟做了這件事情，全世界就會開始把這個放進去。
威宇：再來這件事情我的想像裡面，用相機不是比較快嗎？
張書維：以前是這樣，但是相機會揭露太多個人隱私訊息，所以毫米波雷達的好處是我並不知道你是誰，我只要得到我剛好要的資訊；可是相機它會知道你的長相是什麼、你是誰。
威宇：可能會有隱私的問題。
張書維：一定有隱私問題，所以這件事情直接被打掉，不可能發生。
威宇：滿酷的，所以歐盟目前要做這件事情會限定技術嗎？
張書維：通常還是會有規範，比方你可以用什麼頻段的毫米波雷達。
威宇：它們就會限定你要用毫米波，而不是你用相機不行。
張書維：對，相機是不行的，因為是個人隱私問題。
威宇：真的不愧是歐盟，歐盟才會在意這種事情。
Sky：歐盟對人的……。
威宇：對隱私非常非常注重。
Sky：不過像衛星這個，我有一個東西滿好奇。去年像 MTK、高通都發表了衛星通訊說手機可以跟衛星互聯，也有很多人在討論 3GPP 會納入 NTN 非地面通訊，未來的基地台 System 要加入衛星通訊。
以前我們看衛星的頻段都是什麼 Ka、Ku，看起來跟 3GPP 用的這些無線頻段又是不一樣的頻率。我其實個人滿好奇這一段，當然我們是只有輸入跟接收、轉換，可是我們在轉換的時候，比如要把這些頻段轉換成一般大家熟知的無線頻段，這會不會是一個難點或是要打通的關節？
張書維：其實對我們來講，做這些技術、不同的頻段都不是問題，其實都是一樣的原理，我覺得 OS 真正困難的都是在市場。
我們其實可以講一下這件事情，因為衛星產業不是現在才有，它已經幾十年了，只是是因為 SpaceX、Starlink 把火箭跟低軌道衛星變得便宜，現在才萌發更多機會。但是它現在要做的是什麼？像 Starlink 是一個 Proprietary 的網路，我只有我自己的系統，別人都不能進來，我也不願意讓別人進來，因為我就是要占有這個市場。
NTN 在 3GPP 裡面的概念是如果最後我們希望所有的網路 Internet Everywhere 是都要互聯，我走到哪裡我就有網路可以用，勢必衛星是最後一塊拼圖，所以我要怎麼把衛星納入我的範圍裡面？我覺得短期內我們會看到有兩個並存。這種 Starlink 自己的市場會存在，一些比較小的可能就會結盟跟 3GPP 一起整合起來。
最後到底 Starlink 或 OneWeb 有沒有機會跟 3GPP 這種 Mobile 系統做對接？我覺得應該有機會，只是這個最後一定也是政府的力量進來 Push 這件事情成就。但到底哪時候會發展到這個程度？我覺得應該還需要一段時間。
Sky：我看得比較簡單一點，頻段越多，好像對我們這些天線廠商、對我們這些有天線技術的人應該是好的，對不對？回到最基本的話。
張書維：當然我們會覺得好像機會更多一點，但是機會多跟你能不能把機會拿到，這個也是兩件事情。
威宇：太多也不好，太多大廠就要進來了。
張書維：因為設計技術畢竟不是最大的難點，對我們來講，要怎麼先找到一個對的市場，這個市場的 Business 會先 Happen，這個才是對我們來講比較挑戰的。
威宇：先找到下一個成長的力道。
張書維：對，沒有錯。
威宇：因為稜研是一個新創公司，我們來問一些關於創業有關的問題，你覺得在台灣創業遇到最困難的東西是什麼？
張書維：在台灣遇到最困難的是很多人是不相信在台灣做創業會成功。
威宇：你覺得是對募資角度講還是對客戶角度講？
張書維：很多都是這樣。你可以觀察一件事情，台灣其實在創業的題目，比方如果我們是走比較 Consumer 或應用端的東西，其實台灣天生的一個問題是市場不夠大。
威宇：我覺得這個很尷尬的問題是市場夠你活下來，但它不夠大。
張書維：它不夠大。
威宇：但它夠你活下來，所以很尷尬。
張書維：沒錯，所以這些投資人 VC 會看這個事情，他會覺得你市場就這樣，你要告訴我你要怎麼走到全球市場？但是你必須要先證明你有能力走到全球市場，你才會得到這個資源，這是雞生蛋、蛋生雞。從創業者的角度，你不給我資源，你叫我現在就走到全球市場？如果我有能力走到全球市場，我現在幹嘛要你的資源？這是很好玩的地方。
像我們選擇這個題目很大，一開始就 No Doubt 是一個 Global 的一個市場。我們一開始就被 Challenge，為什麼是你？台灣可以有這種公司出來嗎？為什麼是你？憑什麼是你？當然因為台灣創業的風氣，其實像我們的父執輩、台灣的黃金年代，像現在幾乎上市公司都是那個時代出現的，那時候是人家說一咖皮箱就打遍全世界。但是現在因為整個全球的資訊互通非常迅速，所以你有沒有辦法走到國際化跟你能擁有多少資源，相對挑戰其實變得非常巨大。
我覺得就算是從別的國家來的投資人，他們在看台灣市場、在看台灣公司的時候，就會用這個地區 Review 你。不會因為比方你今天做了一個很 Global 的 Business，可能也有一些證明了，我就用美國的標準來看你，不會。
甚至他要 Challenge 你的時候，會說「你看，美國人家的 Expense 請一個人是這邊貴 3 倍，所以我給它 3 倍的 Valuation 是剛剛好而已」。可是這個其實我覺得最後是回歸生意面，他們也是生意人，當然是希望用最便宜的價格投資你。
威宇：只是這個理由合不合理而已，他們會講各種理由來壓低價格。
張書維：所以回過頭來是如果你想要找資源，到底該怎麼樣才能拿到你想要的資源？你要做出什麼樣的取捨？我覺得這個是在台灣創業相對比較困難的地方。
第二件事情是其實在美國，你創業失敗會不會怎樣？
威宇：不會。
張書維：對，但是在台灣都是賭身家，像我們創業失敗一次可能要負債個多少這樣子。
威宇：這個的點是什麼？早期投資人的問題嗎？
Sky：Angel 不夠多。
張書維：沒錯，這是最大的問題。
Sky：不過最近好像有變多了。
張書維：但是我們講你的啟動資金，台灣願意給你多少？
威宇：100、200、300、400、500，台幣。
張書維：請問這啟動資金對現在來講，你們要做什麼生意？
Sky：賣麵。
張書維：現在要開一間咖啡廳可能沒有個 300-500 萬都不用開了。
威宇：開咖啡廳可以，只要它給個 300 萬應該可以。
張書維：看地點。
威宇：目前如果要講台灣的募資，的確很多人這樣講願意給 300-500 萬的人很多，願意給 3,000-5,000 萬的人沒有；願意給 3-5 億的人也有，只要找到幾個真的都是會給的。
Sky：它的中間是一個 Gap，下面這些人可能一個案子一個人給個 50 萬，變成要有人 Organize 這個東西讓它變得比較大。
威宇：願意投 100 萬以下的人是非常多的，可是你投到我一個人給你 1,000-2,000 萬就幾乎沒有了。
張書維：所以我就說有多少資源做多少事情。在綜合的條件下，如果你要做的是一個 Consumer 市場，可是台灣的 Consumer 市場又不夠大，你一開始拿一些些錢 Prove Something 之後……。我覺得在台灣，創業者的募資能力當然這個是很重要的一件事情，決定你是不是有機會走到 Global。
另外像美國矽谷因為已經是一個相對成熟的運作系統，所以 VC 投資的時候會帶著所有資源進來。像我們自己又要管管理、又要管人事什麼；其實在那邊，基本上它會把這些東西都帶進來。
Sky：你就好好做生意就好了。
張書維：你就好好做你的事情。台灣當然也這幾年也有很多這種 Incubator 加速器、孵化器，這個我想大家都在逐步努力、有所改善，但畢竟我們還是沒有像美國這麼完整的系統。
但是一樣，我覺得每件事情都有好跟壞。人家這樣子做，其實美國的 VC 一旦進來，你自己還有多少的控制權？創辦人有多少控制權？這個是不見得的。當然台灣，比方我們可能還是有比較多的控制權能夠做我們想做的事情，所以最後我的結論是第一，你自己做選擇；第二，反正創業是自己要做的，就想辦法把它做好，其實就只能這樣子。
Sky：剛好聊到這個，所以你們覺得新創在募資這一段，你們覺得哪一段是現在目前台灣最缺乏的？是最天使那一段嗎？
張書維：其實我覺得還是整體的一個，就像我剛剛講的，比方接受失敗這件事情的成熟度不夠高。甚至台灣很多投資的，比方他就很習慣先看財報，在初期就開始看財報。
Sky：可是初期財報沒有意義。
張書維：可是不然他要怎麼 Review？
Sky：沒有辦法，DD 沒有東西可以看，所以只好跟你要財報跟 Forecast。
張書維：所以其實這是我剛剛講的，大家對於失敗這件事情的容許度有多高？比方國外可能容許 100 個案子有 90 個案子、甚至 99 個案子可以失敗，台灣 100 個案子真的容許 99 個案子失敗嗎？
威宇：我覺得這個東西這樣講，其實也是另外一個雞生蛋、蛋生雞的問題。台灣有 100 個案子讓我投嗎？還是其實台灣就只有 10 個案子？
張書維：沒錯。
威宇：可是我的失敗機率是一樣的，我要怎麼賺錢？我當然只能夠變得更保守。
張書維：沒有錯，很多東西都是雞生蛋、蛋生雞。所有東西要靠市場機制形成一個系統的時候，它天生就是緩慢的。這也是為什麼通常在每個國家新創要起來，政府扮演很重要的角色的原因，你要先出來，我先出來創造一個環境讓大家可以失敗的。
當然因為稜研也有拿國家、國發基金的錢，所以我們也是很感謝國家的支持，在這個部分，我相信國家也是很努力在做。所以這個事情真的就是回歸我剛剛講的，這個沒有什麼好 Argue 的，既然我已經選擇了在這裡創辦這家公司，我就思考我可以用什麼樣的資源、做什麼樣的事情，先把自己做好。
當我做好了我該做的事情的時候，我再思考接下來我要怎麼樣突破到下一關，我覺得這是一個比較實際的作法。因為如果那麼多 Argument，不然去美國創立就好了。
威宇：的確在想的時候，就會覺得你在台灣有人力成本上的優勢，可是你其實要多付出的是比較高的 Sales 成本；尤其現在如果是面對全球市場的話，你在台灣推全球，就一定比美國選全球來得成本高。
張書維：沒錯。
威宇：而且募資成本其實也比較高，募資成本是溝通成本，因為台灣你可能在跟沒有那麼有經驗的投資人或者在跟更少的投資人；如果要跟全球國際矽谷相關的投資人在聊的時候，這也是一個溝通成本。
張書維：沒錯，而且是一種學習。
威宇：這真的也是我最近在思考的問題。Sky 還有什麼想要了解的嗎？
未來展望
Sky：我們很想要知道公司未來的願景，因為其實我們發展一路到今天也是篳路藍縷，希望可以跟我們分享一下三五年的看法。
張書維：其實就三五年來說，一開始我們聊滿多的，稜研在過去從 2018 年到現在這五年的時間，我覺得這算是我們的萌芽期好了，我們這樣講。
我們在這五年把第一個我們的自有產品成功推到全球，現在銷售逐漸在成長當中，而且是還不錯的幅度。
我們接下來三五年其實要面對的是我們希望毫米波市場，不管剛剛講的衛星、5G、甚至在車用雷達的相關市場能夠開始起來，所以我們現在在準備接下來要萌芽的這個市場。
在這過程中，我們的任務如何讓公司開始從 Break Even 到獲利，能夠氣長地走到那個地方；同時我把到時候要爆發所需要具備的所有條件一一達成，這個是在三五年內我們現在持續在準備的。當然我們也開始在準備往 IPO 的路前進。
威宇：這麼快？
張書維：也不算快，但每件事情總是要先準備。因為我們面對，第一我們做的是通訊市場，我們面對的是 Global 市場，所以 IPO 這件事情有它的必要性。
威宇：你們打算在哪裡？
張書維：這個就讓我們先賣個關子，但是我覺得這件事情對我們來講本來必然的。其實 IPO 不是一個終點，它是另一個起點，所以對我們來講有很多很多的工作要做好。因為我們要做這件事情，其實是為了接下來的這個 Business，因為大生意大家一定會要 DD 你，所以當你是一個 List 的 Company 的時候，大家可以省去這一段過程。
威宇：真的，所以這真的有差？
張書維：是有差的。因為大家會想第一，生意夠大你吃得下來嗎？這些東西是他要去看財報、要去看什麼，這是 DD 過程。可是 IPO 的公司所有資料都是公開的了，所以其實對這個是有一定的信任，至少資料都看得到，所以大家這種 DD 的過程相對來講會比較簡單一點。
這個其實是一個入門票的概念，所以我們努力先把自己的事情做好，取得這些入門票，所以這個是我們接下來三五年的努力重點。
威宇：我剛在想這個，因為我想很合理，可是這個東西跟我在看的各種網路新創又不太一樣。因為網路新創其實不一定要 IPO，或者 IPO 對它來說是投資人出場的方法而已，不是因為業務上的需求。
我在想是不是很單純就只是因為客戶不一樣？2B 的生意因為客戶是企業，它們更希望要 Reliable，覺得你如果是上市公司，我比較可以信任、我比較願意跟你做生意。但對 2C 的生意，像 Uber、Airbnb 也不在意你有沒有上市，我就用。
張書維：其實我覺得這個可能要有一些觀念的導正，到底為什麼要 IPO？我剛剛講了一個理由，因為我要獲得全球的客戶。
威宇：建立信任、我的財報可信。
張書維：沒錯。但第二件事情，IPO 上市上櫃本來就是一個募資的工具，我從本來做私募變成是可以公開做募資，我們再回來問為什麼要募資？是因為你沒錢了嗎？不是，是因為你現在需要做一個生意，我要擴展我的生意，所以我需要更多的資源進來。
其實 IPO 的目的就是這兩件事情，所以回到你的企業、這個 Start-Up，看你到底需不需要這兩件事情，就會知道你需不需要 IPO。
因為出場有很多模式，被併購也是一種出場，對不對？而且不是所有投資人真的只是為了要……，他可能是想要放長期投資。如果公司很賺錢，你們可以去看超多傳產都沒有 IPO，可是超級賺錢，光是領那些股利，也領得很可觀。
所以我覺得其實回歸生意的本質，你是要賺錢，但是在這過程中，因為你選擇的產業不同，所以對你而言，要選擇什麼樣的工具，讓你在這個產業裡面變成是比較前面的這些人，這個是你要思考的。
威宇：了解，滿有趣的，這樣子台灣是不是只能掛創新版？
張書維：也沒有，其實有很多條件跟不同的版可以考慮。
威宇：台灣？
Sky：台灣很多，科技事業也是可以的。
張書維：台灣原本傳統要上櫃或上市，如果比較新的像創新版或者是戰略新版。
威宇：還有戰略新版這個東西？
張書維：對，所以有很多不同的版可以做評估，我們會持續評估各個國家不同的狀況。
威宇：感謝今天書維跟我們分享非常多，Sky 好像之後還會跟稜研在其他活動場合有合作，對不對？
Sky：下禮拜。
威宇：在哪裡？高雄嗎？
Sky：在花博，有一個什麼 AI 5G 未來商務展，全名應該是這樣，我不知道有沒有記錯名字，這樣很歹勢。
威宇：資訊再放在節目欄裡面，今天節目就先到這邊。今天我們學到非常多毫米波的知識，也歡迎書維之後如果有進一步的更新狀況，再來跟我們分享一下。
今天這集先到這邊，喜歡的聽眾的朋友記得按下訂閱、分享給親朋好友、給我們五星好評。有任何建議或者是有任何支持，都歡迎在 Apple Podcast 還有 YouTube 的資訊欄留言；有業務合作的需求，請參考資訊欄業務合作信箱。感謝大家收聽，我們下次再見，拜拜～
作者：財報狗
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