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本集邀請到聯發國際的鄭凱隆董事長來分享旗下歇腳亭品牌創立故事、如何走出台灣，展店全球，以及如何成功的打入美國主流白人市場，在美國將近 25 州有超過 150 家店，成為制霸美國珍奶的王者。接下來，他要帶領台灣品牌一起錢進美國，在亞利桑那州進行「台灣城計畫」，最後董事長更於節目上獨家公開透露，未來將打造全世界第一家連鎖餐飲 IP 公司的長期願景。
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這邊是一些訪談精華片段
聯發國際簡介
02:56 聯發國際自 2022 年上櫃掛牌，目前旗下有 SHARE TEA 歇腳亭、MAMAK 檔星馬料理，計畫以台灣為人才、品牌的孵化基地，並在美國、香港、新加坡等等多間國家持續佈局，並擴展全球。
15:20 儘管多間早期的飲品點已在台灣市場消跡，但歇腳亭因發展策略不同，不以加盟為導向，而是以品牌經營為理念，故成為台灣少數仍屹立於市場的老牌手搖飲品牌。
聯發國際上櫃目的
31:24 為了進一步招攬人才、孵化品牌，聯發國際於上櫃掛牌，透過募資加速發展策略，例如在日本市場，也透過策略展現品牌實力，與壽司郎進行合作，在三日內創造 1.7 億的微博點閱率。
全球展店經驗談
36:43 由於美國不僅有超過 3 億人口，GDP 中更有 70% 為內需消費，故聯發國際效法 Panda Express 模式，以美國白人主流市場為目標，更透過區域內的展店數量管控，累積品牌實力。
42:57 透過多國展店累積長足經驗，聯發國際根據宗教、民族性等當地特性，了解當地銷售策略、定價水準，並以快速展店、人力簡單為基礎，更經營的經驗歸納為輔導其他品牌成功的能量。
錢進美國打造「台灣城計畫」
51:09 因台積電亞利桑那州廠表訂將於 2024 年正式投產，聯發國際將帶領多間台灣品牌錢進美國打造台灣城計畫，並複製經驗到美國其他州拓展。
首次公開透露，未來將打造全世界第一家連鎖餐飲 IP 公司
58:37 持續本業、經進美國市場，深植 IP 實力，董事長首次公開透露，未來將打造全世界第一家連鎖餐飲IP公司。
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財報狗社群
本集逐字稿
威宇：歡迎收聽財報狗 Podcast，我是主持人威宇，在我旁邊的是財報狗的投資總監 Sky。
Sky：哈囉大家好。
威宇：這一集是達人聊產業的單元，在這個單元裡，我們會邀請各個產業的公司老闆或者產業專家，來跟我們分享整個產業的概況還有未來的趨勢。我們之前在節目上有提過很多，台積電要去美國擴廠，把不管是它製造的供應鏈或者餐飲供應鏈全部帶過去，去那邊賣雞排珍奶。
Sky：沒有，就是另類的台積電供應鏈。我們一般想到的可能是它的耗材商，這個也是耗材，這也是人製的。
聯發國際簡介
威宇：今天我們節目的來賓，真的就是在亞利桑那州賣珍奶，現在已經在美國 25 個州開超過 140 間店，是制霸美國的珍奶王，他其實也是珍奶界數一數二的元祖，大家都喝過，就是享譽全球的歇腳亭。
這個東西真的是從小到大，我高中讀師大附中的時候，旁邊就有歇腳亭，所以高中超常喝。現在在資本市場掛牌的茶飲，其實除了聯發的歇腳亭以外，還有美食 85 度 C、六角的日出茶太、雅茗有快樂檸檬、薡茶。
我們今天會特別講在美國這邊的發展，因為其實聯發在美國占比非常高，超過 5 成，而且歇腳亭這間公司是在 2022 年 1 月上櫃，我們今天的來賓就是聯發國際的董事長，鄭凱隆董事長。
鄭凱隆：哈囉各位聽眾大家好，我是鄭凱隆。
威宇：其實聯發國際目前不只是歇腳亭，它還有 Mamak 檔星馬料理，剛剛我們在外面聊的時候也有聊到，聯發國際有在投資各種不同的餐飲。如果想要快速成長、趕快進軍國際，可以透過歇腳亭或者董事長這邊幫忙，它們可以提供一些協助。
鄭凱隆：我想我們台灣的餐飲品牌，大家都很認真，有很多創意也都很棒。我想我們歇腳亭在美國將近 25 個州裡面，有超過 150 家店，也即將快完成 200 店的計畫。既然聯發國際有這樣的平台，因此我們想要在台灣投具有未來、可以跨足到國際的一些餐飲。
我們從去年 1 月掛牌正式上櫃之後，在這一年我們其實也看了滿多的，如果我們進去投資這一些餐飲時，不是只有投資金錢，而是透過我們在國際上的經驗值和我們的通路，再加上假設它的業種適合在美國，它便能經由我們的平台很快進入美國或者香港。
值得一提是香港，我們已經進入 13 年，今年是第 14 年的開始，經過三年的疫情還有一年的抗疫，這四年來我們不但沒有收掉任何一家店，我們反而都持續的在香港開店。雖然大家都覺得，香港的資金好像都已經往外逃了，最近我幾乎每個月就去一趟到兩趟，我覺得其實香港的復甦能力還滿快的，尤其滿多香港人喜歡台灣的東西，這也是我們的一個平台。
所以我們只要把台灣新鮮的、好的東西整合完、孵化好，它就可以透過我們的平台到香港、到美國、到新加坡。我們目前會設定這三個國家，是因為從 2023 年開始，這三個國家都很快速的在發展。
威宇：新加坡跟香港也是很快速的發展。
鄭凱隆：尤其是新加坡，大家應該都知道現在資金全部都在新加坡。
威宇：從香港過去的。
鄭凱隆：從香港、從其他很多地方過去的都有。這次去新加坡是因為政大和新國大之間的交換計畫，我們去那邊上課。從疫情開始之後，我將近有四年沒有進新加坡了，這一次新加坡讓我嚇了一跳。以精品而言，假設國際的行情是 10 多元，台灣賣 10 元，新加坡的價格卻比人家貴大概 20%，所有東西都是，而且還買不到。
威宇：新加坡嗎？非常強。
鄭凱隆：新加坡非常強，突然間就有很多有錢人到那裡。
威宇：為什麼？
鄭凱隆：因為整體經濟非常繁榮，尤其很多都是外來的，早期我在新加坡也待過很久時間，其實整個高消費的奢侈品，我相信現在新加坡應該是最貴的地方，所以要買奢侈品絕對不要到新加坡去買。
我們目前希望在台灣成立一個孵化基地，不管是人才的孵化或品牌的孵化，我們也會代理，比方說從日本、韓國、全世界各地代理還不錯的品牌，包括台灣的品牌，台灣畢竟是我們的國家、我們的根，以目前來講，其實台灣應該是最便宜的地方，包括投資成本各方面都是成本最低的孵化基地。所以我們在台灣成立所謂的人才孵化、品牌孵化，透過我們聯發國際的通路，到適合它的地方，比方說美國。
像主持人剛剛講的，去年 11 月在亞利桑州，台積電的設備進場，那時有舉辦活動，包括拜登總統及很多政商都到場，我們也很榮幸參加這場活動，因為那是 AIT 處長孫曉雅，他也在現場、他還專程跑到 SHARE TEA 歇腳亭的門市幫我們打卡，這好像 AIT 處長從來沒有做過的、歷任的處長好像沒有這樣做過，我也很感謝處長去看看我們的門市，也在 AIT 的官網上說那是來自台灣的珍珠奶茶 SHARE TEA，這件事情也讓我們一直備感窩心。
也因為這樣子，讓我們之後在鳳凰城有一個大計畫。因緣際會，我們跟鳳凰城的市長在閒聊時，發現市長剛好是我們的客人，他的小孩非常喜歡去 SHARE TEA 買飲料。我們在美國 100 多家店的客人大部分是主流客，也就是主流市場以白人為主。
鳳凰城的市長就問你們要不要來這邊開店，因為未來有很多工程師、高科技周邊的工廠會移入鳳凰城，包括很多台灣的廠商都已經在那邊設廠，像是很多都已經跟著台積電過去。我們計算了一下，其實人數還滿多的，但是我後來跟市長談的時候提到，要到美國做生意，不能夠只 Focus 在華人，或是不能只做台灣人的生意，台灣人只是一個助動力，相對的還是要回到主流市場。
因為美國那麼大，不能夠只做一個城市，我們在挑選跟著我們一起去美國打仗的這些品牌，不是只有 For 所有的華人，有沒有具備我們所要的條件，第一個就是輕資產，然後快速展店、人力簡單，只要符合這幾個條件，我們就會帶著你一起到美國，一起製造美國夢，一起發展。
威宇：所以剛剛那幾個條件是必要的嗎？因為有些人會說某一些食物不容易讓美國人接受。
鄭凱隆：這一定要挑，像是臭豆腐台灣人會覺得很好吃，可是到那邊變成小眾。我那天在跟我們美國團隊聊一件事情，從 Data 上來看，我們在美國既然做得還不錯，而且每一家店生意都很好，為什麼不把我們在美國所累積的 Data 轉換成可被利用的數字？把這些大數據的資料庫整合，變成可兌換現金的一種對價。
比如到美國必須要辦 FDD（Franchise Disclosure Document，加盟揭露文件）或是相關證件、證照，在辦這些事情的時候，規費跟各方面成本其實都很高。像是七八年前我們辦的時候，我們也是找當地的人代辦，所以費用很高，儘管如此，但還是只能接受。可是當我們有了經驗值之後，我們自己再去辦發現成本至少省了將近有 40% 以上，將近快一半。
威宇：所以你們有經驗以後，你們就可以再幫別人弄。
鄭凱隆：我要跟各位聽眾講，如果到美國去，合規、合法、守法這三件事，一定要好好地做到。
威宇：因為我們之前有跟一個在 Chipotle 做區域經理的人聊過，他說美國的客戶真的會去看你的安檢有沒有過，或是乾不乾淨。那個分數會直接寫在上面，如果評分不是拿到最好的，客人真的會直接離開。
鄭凱隆：而且在美國不像在台灣，我跟同行聊天時，他說我一年要在美國開 100 家店，我說哇一年 100 家耶，可是我心裡 OS 在想，他可能不知道美國的生態，要在美國開一家店，不是頂店而是要從零開始的話，要打掉、重新裝修，開一家店最快也要 7 個月。
我們有一家店花了一年六個月才開幕，從租到店面開始算，一年六個月後才開幕，你知道為什麼嗎？當你拿到裝修執照，從地板的裝設、地基的裝設，包括買水管等等，這些做完之後還不能蓋，你必須要送驗，請相關的人員過來檢核，City 那邊的官員會過來審核，審核完他蓋完章之後，你才可以做第二步。
第二步做完再蓋第三步、第四步、第五步，所以一家店的裝修到開幕，必須要經過 5 到 6 個章，包括掛招牌等等全部都需要 License。也因為公部門要排時間過來，不是裝修時間慢，是 License 的時間慢，所以在美國你一家店你就要花到 7 個月。
因此在美國要深耕、慢慢開，才能有這樣的成績。當我們慢慢輻射出去之後，因為我們不是那一種開店型的，不是一直亂招加盟，我們是在美國造品牌，而不是為了加盟而加盟。因此必須要考慮到這家店它如何維持，必須要投入更多的策略跟經營，必須要讓這家店生意更好。
我舉個例子，在疫情期間我們在做了哪方面的努力，對一百多家店的加盟主做了什麼後場服務，主要是在科技這一塊。既然客人不進來，如何透過科技的整合維持業績，我們跟美國最大的美食 APP Yelp、合作到店取餐的 APP，藉此幫助到後台很多的人，只要事先出門前先點好我要的，到店的時候不用進到店裡頭，就會有人送出來，這幫助很多店家，也沒有減少外送。美國外送的收費模式是，飲料可能只賣 10 元，但是外送費可能要 20 元。
威宇：這兩年薪資又上漲更多，好像上漲 50 幾 %。
鄭凱隆：而且美國有很清楚的消費者付費意識、使用者付費概念，因此我們做了這個之後，幫助很多消費者、店家省了一些成本，也因為我們跟 Yelp 合作這個，所有的廣告、Banner 各方面都排在第一個。在疫情最嚴重、美國人還不敢出門的時候，我們用這個取代實體店家減少的外帶業績。你也知道美國是全世界第一個復甦的國家，他們根本不怕。
威宇：他們很嚮往自由。
鄭凱隆：解封之後有時候我們還會很害怕，他們還是不害怕，所以又做了一些像是無接觸點單等，除了在手機上點單以外，也可以到店裡幹嘛做一些什麼。我們除了要做生意賺錢，當然也要保護我們的員工、同事、消費者。這一塊完成後，也讓消費者看到 SHARE TEA 的努力，也因為這樣，這幾年我們在美國的業績不但沒有衰退反而成長。
威宇：我們從最前面開始好了，因為歇腳亭在 1992 年就成立了，其實非常早，當時其實還有一些其他的飲料店，像休閒小站、快可立，感覺現在都消失了，我覺得餐飲業，尤其手搖飲這種東西，感覺是其中一個品牌起來之後，大部分就消失了。為什麼有一個飲料品牌能夠維持 37 年，還擴展到全球，你覺得主要的關鍵是什麼？或是有什麼精彩的故事能透露一下嗎？
鄭凱隆：其實也沒有很精彩，就是兩個字——專心。你剛剛講的那些，像是休閒等等……。
威宇：其他都不專心。
鄭凱隆：這些人我都認識，都是好朋友。你應該知道他們的組成，其實他們開了一個品牌之後又開了一個品牌，有一個品牌之後又有兩個品牌、三個品牌，包括 85 度 C 的吳先生，他們也是三個人組成，光三個人就開了多少品牌？我應該是比較笨的那一個，我只會做歇腳亭，這 30 年我就專心做好歇腳亭，也不會做其他的，因此我只能講就是專心。
其實像主持人講的，以手搖飲來說，在台灣能夠活 30 年還存在、還繼續在發展的品牌，以目前來看應該只剩下我們。就像你說的，你讀高中時旁邊就有。
威宇：因為最近網路上面在講手搖飲的老牌時會講五十嵐，可是五十嵐也是 2000 年以後的東西。
鄭凱隆：我在聚會時最常聽到是，每次拿名片給人家的時候，對方會說我小時候就喝你家的飲料，可是我看他的年紀跟我一樣，會有很多小時候的回憶，只是我做得比較早。其實他講的也對，30 年前也算小時候。
威宇：每個人的 30 年前都可以說是小時候。
鄭凱隆：現在每一個老闆曾經都是一個波段，當你守不住自己賺的錢時，你就會摔下來，你就會要創造第二個。就像我們常常講的第二曲線，可是第二曲線不應該用在這裡，第二曲線應該是品牌的集中，而不是做大，想要趕快做三做四做五做六做七做八。
1999 年我就出國了，1999 年那時候我去看雙子星，那時候有一部電影叫將計就計，是史恩康納萊演的，我第一次在電影裡看到吉隆坡的雙子星塔，覺得好漂亮，其實那時候我對整個地理環境不熟，不像現在都飛來飛去，以前完全不知道怎麼出國。
我就想說，我去新加坡找朋友玩，去新加坡的時候我就跟朋友講，我想去吉隆坡看雙子星，我朋友跟我講，這樣是要辦另一個國家的簽證，我說蛤兩個坡不是同一個嗎？一個吉隆坡一個新加坡，不是兩個坡嗎？那時候我鬧了這個笑話。後來我辦了簽證，過去看雙子星、圓那個夢。到吉隆坡的時候，朋友介紹其他人給我認識，那個人問我在做什麼？我說我在賣珍珠奶茶。
威宇：當時他們知道這個東西嗎？
鄭凱隆：他們說「我們現在這裡很流行」。
威宇：真的。
鄭凱隆：我說真的嗎？他就帶我去看，在吉隆坡的夜市 Pasar Malam，有一個防水布鋪著桌子，上面有瓶瓶罐罐，有粉和茶，就這樣賣，攤子前面寫台灣道地珍珠奶茶。我說哇夜市耶，單價賣得還不錯，還排隊，看到這種狀況。
威宇：我會幹掉他們。
鄭凱隆：因為我買了之後發現，根本就不是真正的珍珠奶茶，根本沒有茶。那些瓶瓶罐罐都是粉泡水，還有粉色、彩色的顏色。我回到台灣之後，就毅然決然跟幾個店長講，我要去吉隆坡發展，有誰願意跟我去？沒有人敢舉手？我說我要帶一個值得信賴的跟我去，一個很後面的人舉起手，我說為什麼是你，他說老闆你不是要找值得信賴的嗎？因為我姓賴。
Sky：果然值得信賴。
鄭凱隆：因為這份信賴他就跟我去發展。現在他是我們的總經理。
Sky：還好他姓賴。
鄭凱隆：所以你看，其實當初也沒有想很多，就是決心，我常常講出國做生意的人要有那一股勇敢的勁，如果想太多，真的會不敢去，因為你知道出國一定很辛苦，如果沒有那一股勁或是家人的支持、朋友的支持，其實你跨不出去那一步的。1999 年我到吉隆坡，那時候對匯率、匯款也不熟，就憑著憨膽就過去了，就活到現在堅持下去。
Sky：謙虛了。
威宇：原料怎麼帶去？
Sky：珍珠以前很難帶，因為它很容易腐敗。
鄭凱隆：我還記得我去吉隆坡發展的時候，我只帶了 30 萬台幣，那時候也只夠生活費、住宿費跟市場調查，還攀交情找位子，當我找到確定的，命名什麼都弄好之後，我沒有貨，我就回過頭找我老婆借，那時候台灣的歇腳亭還滿多的，很多家都有賺錢，我們就切開來，你是你、我是我，變成馬來西亞公司跟台灣公司借款，以台灣歇腳亭的名義幫我出貨。
威宇：所以是從台灣運過去的。
鄭凱隆：一定要的。記得那時候第一批貨櫃進場時，我要幫忙搬。
Sky：校長兼撞鐘。
鄭凱隆：那時候人也不夠，我們就三個台幹、三個台灣人，加上當地幾個人幫忙找物流、當地人幫忙搬，兩個貨櫃都要搬，搬到我的倉庫，那天晚上我記得搬很晚、累了，太累我就躺在奶精袋上面睡著。後來我覺得怎麼有風吹進來，結果是鐵門被人家撬開來，我就趕快上去看 CCTV，看到那種穿的黑黑的、戴面罩、拿個長刀的人，經過我旁邊。看完之後，我就把全部的人帶著，說「走，我們去住雙子星旁邊最好的飯店」。
從此我發現原來安全很重要，其實在每一個城市每一個地方，都有分所謂的好區跟什麼樣區域，所以出國做生意第一個要考慮到人身安全，不能夠把你的同事和人員立於那種危險的地方。
威宇：現在還會嗎？
鄭凱隆：現在當然不會，以前沒有工具、沒有經驗傳承，所以你看我們從 1999 年到現在 20 幾年了，這樣的經驗累積才能造就我們現在在海外的成果，因為我們算是最早去海外的一個品牌，所有經歷的過程都是我們的養分，我們有失敗的、被人家騙等等，可是都是養分，都成為自己的知識跟常識的。
像我加入馬來西亞台商協會一年都沒有出現過，反而在台灣被他們邀請，我說那我進去看一看好了，進去裡面全部人都在問你就是鄭凱隆，我說是，其中一個很有名的是永信製藥的李芳信，永信的總裁，也是我很好的兄弟，一看到我就說，你就是鄭凱隆，我常常去你們家買怎麼看不到你的人？我說我不相信台商，結果原來馬來西亞的台商其實還不錯。
像我跟李芳信在去年合作發起一個感恩音樂會，疫情結束了我們要感恩一些醫護消防，我們發起一個眾神護台灣的音樂會（編按：為 OUR HEROS 音樂會），當時總統蔡小姐也有來，因為我和李芳信的原因，大家也都滿支持這一塊的。所以在我們在 IPO 的過程中他也很支持我們，還有聯強國際杜老大也很支持我們，這些前輩們會期待你接下來要做一些什麼。
威宇：這邊我想要插一個問題，因為有一些印度人在各國的企業扮演滿高的位置，他們都說假如今天你一個印度人到矽谷去，公司內的其他印度人都會一起幫你，感覺他們很團結，種族互相協作、互相合作、互相提拔是一個很常見的事情。
可是有人說台灣人都不是，台灣人就是在那邊內訌等等。可是這樣聽起來，我覺得好像沒有。不管台商在國外，和其他國家的人，像是印度，或者和其他華人在不同國家互相協助的程度會有差嗎？
鄭凱隆：其實要看你個人如何表現，我是深深感受到遠親不如近鄰，儘管在台灣有更多的人脈、更好的兄弟朋友可以幫你，可是重點是，當你到了國外，一定是當下身邊的那些人才能夠馬上幫到忙；像你剛剛說的有很多人不團結，事實上也有很不團結、背後插刀的。
比方說我們去上海、去很多地方也是，一開始凡事都沒問題，最後都有問題。可是你必須要記住你所走過的，那些不好的朋友，我們就遠離他；我們要和可以跟你在一起的，而不是為了利益在一起的，那些好朋友就可以多多跟他們接觸。
其實人有好有壞，全世界都一樣，也不是跟種族有關，但是你自己要如何去判斷，以及自己的行為要怎麼做，做到大家願意來幫你，而且不是為了利益來幫你，這很重要。所以我們有區分不是哪些是不是為了利益的好朋友，你自己把身邊的好朋友區隔出來，慢慢劃分出來之後，就知道原來我們必須把時間投入在那裡。老天對每個人都一樣公平，每個人都只有 24 個小時，扣除掉睡覺的時間，你就要慎選，你必須放在公、私多少時間。
Sky：董事長剛剛跟我們分享很多地方的展店經驗，因為你們在非常多國家都有開店。我們比較好奇的是，因為每個地方的風土民情一定都不一樣，在這些地方經營有什麼比較不一樣的難處，或者有什麼特別的 Know How 嗎？
鄭凱隆：其實也沒有，我剛剛講說我第一次出國是在 1999 年，是第一次出國累積經驗上的第一桶金。我早期到吉隆坡，其實也被我的客人說，你是台灣小孩、福建人，我為了要跟他、賣他東西，因為他們是做 Food Court，都做很大，他們說你是台灣人，應該很會喝酒，一坐下六瓶，六瓶喝完，我們再來談生意，我就真的喝，喝完之後……。
威宇：就吐。
鄭凱隆：那時候還不敢吐，叫他先簽完、馬上簽。
威宇：所以不談，喝完酒就簽這樣子嗎？
鄭凱隆：喝完就叫他進貨，進貨完我說你們其他人下貨，我先走了，走到門口外圍就吐了。一個晚上六場，我們也是用生命去賣，長期以後，那幾個現在都變成我的夥伴，我們變成好朋友。這樣子的經驗值告訴我們，要有事業家革命精神，絕對不是到一個國家養尊處優。
像我們到新加坡去做生意的時候，因為我想在新加坡快速展店，不想在每一家新加坡店面的後場做廚房，因此想用配送的方式，所以我就找了中央工廠煮茶。
威宇：當時是找中央工廠配合嗎？
鄭凱隆：沒有，是我自己設立。
威宇：你們自己設立。
鄭凱隆：就是因為自己設立，完全不懂，這讓我 License、License。新加坡是一個完全合規、合法、守法的地方，所以必須找到符合做食品業的工業區，必須要找到做合規食品的廠房，這也是 License。
以前開始我不懂，我覺得台灣不都是隨便做一做就好；結果他們不是，要角度，牆面跟地板要 45 度、要大幅度什麼，全部都要審核。找專業的人來幫忙弄，可是還是不過，那怎麼弄？我曾經差點要放棄，我常跟他們講這個故事，就是腳踏車的故事。
那一天我跟三個員工說，我們來新加坡兩個多月完全沒有放過假，我們隔天來放個假，他們開心得要命。我們隔天坐船，我們應該是要去印尼的民丹島，結果坐船跑到別的島，結果還是新加坡，民丹島是在印尼。我一下船還在那邊說，這裡不是有度假村？結果都沒有，我問這裡是哪裡，哪邊有海邊？他們說在後山，我問怎麼過去後山？有兩種選擇，一個走路、一個騎腳踏車，我說好就弄了三台腳踏車衝。
結果那上坡一直往上，兩個年輕人一直往上騎，我一個老人家累得要死。一直想說不能輸給他，我也不敢下來用牽的，怕沒面子。騎到一半繼續死撐上去，當我到最高點往下衝到海裡的時候，整個發瘋了，尖叫！到海邊了，他們全部嚇到，老闆發瘋了，把腳踏車拉上來問我說老闆怎麼了？我說沒有，我本來是要告訴你們，我放棄了要撤出新加坡、回去吉隆坡，可是我剛硬撐上又悟出一個道理，只差那一段時間，我們再忍一下一定會過的。
就是這趟騎腳踏車讓我悟出的概念，我騎一騎，騎到一半衝上去。後來我們開始靜下心，兩個禮拜就過關了。所以也是我們在新加坡做這個的時候，麥當勞也成為我們的客戶，在 20 多年前的時候，麥當勞也都跟我們買珍珠。你現在看到的熟體珍珠也是這個原型，因為這個我還申請一張專利。
Sky：原來如此，是因為你們擴展到這麼多國家才做出來的。
威宇：現在之所以可以在 7-11 或全家喝到珍奶，應該是要感謝歇腳亭。
鄭凱隆：當初我們在新加坡做完之後，發現原來可以做熟食珍珠。現在技術越來越好，現在的珍珠已經做到不用冷凍冷藏，只要常溫就可以配送。我們歇腳亭也有在網路上做常溫配送，這次我們也要在美國跟大型的賣場合作這件事情。
因為現在很多美國做的珍珠包，都是要冷凍冷藏，我們現在把這個技術克服，因此全世界的通路也開始賣這一塊。我們聯發下面有三隻腳，一個是歇腳亭這一塊，第二隻腳是餐飲這一塊，第三隻腳是網路跟通路，通路這一塊我們已經投資將近好幾年，最近也要開始發展，經驗值卡住的地方都已經解脫了，未來包括美國、日本以及很多地方的大型量販，這一塊如果好好運作，應該會滿好的。
另外也包含禮品，像這次我們跟美國代表處蕭大使，我們也跟雙橡園做聯名杯，就是歇腳亭聯名雙橡園，這個東西在美國官員還有很多人之間，扮演替台灣人爭光的伴手禮，這個東西我們也會慢慢推廣到全世界。
另外剛剛講說，我們的餐飲包括 Laksa、Mamak 檔，Laksa 從早期就已經在跟全家各種通路合作，包括大賣場。我們做冷凍即食，包括火鍋湯包，我們也跟錢都火鍋合作。因為全世界都知道的咖哩 Laksa，這個湯底不只是煮麵，煮火鍋也很棒。我們也把它做成即食包，這就是品牌。你只要把一個品牌服務好了，它後續可以幫你帶來更多的產值。剛剛主持人問我說，我們從去年上櫃，這一年來我們上櫃的目的到底是什麼？有些老闆是為了要獲利……。
威宇：或者是要投資人出場。
聯發國際上櫃目的
鄭凱隆：經過了這一年大家應該知道，我們主要目的是留住好的人才，再來我們可以挖更好的人才參與我們，加上我們可以在市場拿到比較便宜的錢、運作更多的事情。就像我們在台灣要做孵化，所以我們也看了一些好的人才、一些好的品牌，包括我們下個月到日本去看食品展，去代理一些更好的品牌。
大家也知道日本最大的迴轉壽司壽司郎，早在 2019 年我們就用迴轉壽司，用會發光的珍珠奶茶跟壽司郎聯名，也創造三天有 1.7 億的微博點閱。當我們一發布，全日本有 540 家店在幫我們賣珍珠奶茶。當時日本有幾個品牌在那邊？了不起 20 家。我跟他們講，我一天的營業額夠抵你一個月。所以用策略，你只要把品牌做好、通路做好，其實現在已經不再是一家品牌單打獨鬥的天下，而是打群架、團結，你只要願意分享。
其實我滿喜歡我們歇腳亭的英文名字，我們叫 SHARE TEA，你會發現你越分享、你越 Share、你就越大。回到公司的治理上，既然我們 IPO 了，做任何事情要對得起投資人，這是我們一貫不變的堅持，願意 Share、願意分享。所以我們去年分 4 元現金、2 元股票，很多投資人覺得我們都願意把公司有的現金分享給他們。
比方說我們來上財報狗，我相信財報狗很多聽眾也都是投資人，在這一面其實我們還滿低調的，我們來上財報狗，也是要把我們好的理念 Push 出去。但我是覺得說，大家看好我們來支持我們做更多的事情，成為一個台灣道道地地可以打群架的平台，願意把這個平台貢獻分享出來，讓大家一起透過這個平台做更多的事情。
Sky：其實有一個國家我覺得滿有趣，就是中東這一側。因為一般如果說要去中東開店，大家可能會覺得回教國家的文化跟我們相隔很遠。
威宇：中東是一個，還有剛剛有講到埃及。
Sky：我覺得就是這種，其實對我們來說是比較難去到達的地方，或是說我們平常也不會去。我們會很好奇為什麼會在這個地方開歇腳亭，是怎麼評估的？
鄭凱隆：其實我們也有進杜拜，大家知道杜拜是進入中東的門口，它以前是海港城，然後瞬間變成國際城市。以杜拜來講，杜拜有很多觀光客，當初杜拜來找我們的是阿聯酋集團。
威宇：所以是他們來找你們的。
鄭凱隆：對，是阿聯酋的一個內部高層，他做事有自己的方法，他跟我講，我們不會開快，但是我一定會讓我的店生意很好。所以他做了很多的計畫出來，我們找了一個最穩的。從在 2010 年開始，我們在杜拜已經 10 年多了，到現在開了十幾家店。他慢慢開，可是每一家店都獲利。也因為我們把杜拜經營的不算差，陸續後面才會有一些中東國家來談。
我們為了做中東、為了做杜拜，我們把所有的食物，包括菜單都改了，所有的進口食物必須都申請 Halal 認證，這個我們也有做，包括這次進入科威特也一樣，反正前面都做了，這次也會做。
威宇：為什麼會決定進入科威特？
鄭凱隆：進入科威特的計畫是從去年開始的，因為那個人其實經常喝我們的飲料，所以他來找我們談，整個過程進行的很快。他們這個家族是開百貨公司的家族，他拓點的速度很快，前後不到半年開三間店。第一個他們家店面很多，而且我們是第一個在科威特賣珍珠奶茶的，以前科威特從來沒有出現過珍珠奶茶，所以剛開幕的時候很多人，他們當地人除非出國，他們才有喝過，因此變得很稀有、像是精品，每個沒有喝的人都跑來朝聖，造成還滿好的轟動。
威宇：所以在中東這邊，杜拜真的是一個進入點。如果在那邊試驗成功，代表其它回教相關的中東國家，可能也都會接受。而且他們可能也會想要把在杜拜看到的品牌，帶回到他們自己的國家。
鄭凱隆：有些人是在杜拜看到我們，和我們合作的埃及人是在美國看到我們，他是我們的消費者。當時他想回埃及，就來跟我們來聊，我跟他說我們在杜拜也有店面，他就過去杜拜、去科威特看一看，後來我們很順利的完成簽約。
全球展店經驗談
威宇：這個太酷了，目前在國際上，還是以美國作為主要的發展地，因為美國的占比比較高。
鄭凱隆：以消費來講，美國是全世界最好的一個市場，我們就看它的 GDP，美國的 GDP 將近有 70% 是消費，美國又有 3 億多人口，人均又那麼高，當他喜歡你的時候，他就會一輩子喜歡。
威宇：剛剛有提到說他們的忠誠度好像滿高的？
鄭凱隆：滿高的。而且我們進去是從青年市場開始做，慢慢做到主流市場，經過這樣子的鋪陳和努力，我們在前期種下很多種子，所以我們後續並沒有人家想像中的亂開一通。像加州很多人要來跟我們加盟，到現在還是一堆，問題是我們沒有地方給你開。
威宇：為什麼，什麼意思？
鄭凱隆：滿了。
威宇：意思是說，不想要在一個地區有太多間。
鄭凱隆：不可以，而且也要保護他們。所以我們有很多人會提出可以再往哪裡拓點。比方說這一區不能開了，這一區的加盟主會說，只有自己可以開，這個加盟主會趕快在附近再找第一個位置。所以我們接下來會成長的很快速，我們可以變成三家店、四家店、五家店，像我們美國一個加盟主最多開到五家店。
Sky：所以接下來會有點像開枝散葉，加盟組培養好了，他們可以自己再去拓展。
威宇：第一間賺了之後，就會想開第二間。
鄭凱隆：在這幾年疫情前間，我們美國將近 25 個州的的許多城市裡面，都在播種，經歷了一兩年的發芽，現在都開始要展開各個分店的開拓。
威宇：剛剛有提到說在美國這邊會打主流市場，就是要賣給白人，不要到美國以後還是只賣給華人。這個我覺得是台灣滿多餐飲品牌到美國會遇到的一個問題，去那邊開店，大部分客群還是華人。
所以其實我們自己在看的時候，我們也都會請美國的朋友看一下，台灣餐飲品牌到美國去，來買的人白人比例有沒有超過 50%，我們認為可能要超過一半，才代表有被當地人接受。這個東西的差別到底在哪裡？想要打進主流跟不打進主流的作法有什麼差異？或者要怎麼評估自己到底有沒有辦法打進去？
鄭凱隆：其實我有一個偶像叫 Panda 快餐，它的故事大家應該都知道，網路上也看得到。幫 Andrew 他們出來開店的那幾個經理，是我在 LA 認識的第一批人。早期他們在做餐廳，是那種比較大型的中餐廳。中餐廳只能服務當地的華人，當初他們要出來開快餐的時候，老闆說我們不要賣給華人。他們說既然我要賣排骨、這些飯食，如果我還賣給華人，以華人的標準永遠會嫌。
因為華人吃太多中菜了。我要做快速快餐，因為華人口味太挑、太刁鑽，如果只做快餐絕對倒，因為他們知道快餐一定跟餐館不一樣。所以你會發現連墨西哥人都可以炒飯、炸東西、炒菜，他們一開始就設定好標準，設定只賣給當地的人，比方說華人偶爾會來吃，但是他不是專門賣給華人。
威宇：這要怎麼決定？因為如果開了一家餐館或一家店，我也不可能說華人不要來，白人可以來對不對。
鄭凱隆：因為他一開始就知道自己的定位，所以一開始就要把定位做出來，要取捨。如果要做華人的生意，定位就可能要偏華人，每天可能都要調整，比方說炸排骨，排骨必須不能太乾，必須要怎麼樣。
可是如果是賣給老外，老外不懂得吃排骨，他只要教會他們如何吃。其實一開始也不好做，照理講客人一進來，應該理所當然介紹這是京都排骨、這是橙汁排骨、這個是什麼，他沒有。每一個老外一進來，他是先問他要什麼，介紹他們有炒飯、白飯、炒麵，再來問他們要什麼肉。
接著他提供試吃，他會用牙籤戳給你吃。對於進門的客人他都很大方提供試吃，每一樣都讓人試，試完之後，客人可能會決定要一樣菜、兩樣菜、兩樣肉，他們都很大份、便宜、CP 值夠高，美國的份量一定很大。
威宇：什麼都要大。
鄭凱隆：買完單發現也才 7-8 元，很便宜。所以他一開始設定的客群就是這些人，因為他做中菜的時候有服務外國人，他知道他們的狀況。所以他一開始設定 Panda 就是要服務這一些他鎖定的 Target，他的定位很清楚。接下來他就可以快速地展店，他一開始就決定要快速展店，不像我們台灣人，不像我們很多人覺得可以先試試看，做錯了錯中學，再看怎麼改。
我覺得出國做生意，到全世界這麼多國家，絕對不要錯中學，會浪費太多的時間、太多的人力。我寧可在沒有開店前先把所有的事情想好，一旦確定了，我就要針對我們所設定的方向去努力達成，不要錯了再來修正錯誤，方向和方針一開始就要確定好。
所以今天歇腳亭和聯發國際憑什麼去跟人家喊，我在台灣要做孵化，大家可以跟著我去美國造夢？因為我們有很多的大數據和 Data，我們用所有的東西說服大家，這些東西要怎麼做，包括市場、行銷、策略、人員、組織規範。我們要藉著這幾年在海外海納吸收回來的大數據告訴你，我可以把這些轉換成變成錢，我要如何變成錢？這段時間我們並沒有浪費掉，哪怕失敗了做錯了，那也是養分。
我們會跟你說，這條路我們曾經走過不要再走了，這很痛不要去。所以搭著我們的通路和平台，可以縮短失敗的時間、加速成功的機會，因為這些路我們都走過，該面對的問題都已經解決，也把經驗累積下來。每一個城市都不一樣、每一個州也都不一樣，美國有 50 幾個州，州與州之間的法律各方面都不一樣，更何況不同國家的不同城市之間更不一樣。
以中東為例，一開始到那裡，絕對不能犯天條，因為它是回教國家，假如要有 Halal 認證就必需有，不能夠欺騙他們。那是人家當地的習俗，要尊重當地的宗教。
就像我們到馬來西亞，馬來西亞有三大民族，馬來人、華人跟印度人，你也要尊重人家三大民族，針對三大民族你必須怎麼做。所以當我們去到不同國家的時候，我們首先不是研究經濟，是研究它的宗教和民族性。從宗教跟民族性這邊，才可以 Catch 到我們要做些什麼、當地的經濟如何，我要如何制定訂價。
不然全世界那麼多國家，訂價要怎麼走，是要台灣還是照哪裡？當然不是，應該照當地的水準，看要如何定才合理，而且還要兼顧獲利。所以這個東西很考驗經驗值，因為我們有這樣的經驗值，所以我可以告訴你珍珠奶茶要怎麼賣，蚵仔麵線要怎麼賣，我可以告訴你這個不行到哪裡，這個可以到哪裡。我們很多可以做快速連鎖，我們只要達成快速展店，人力簡單、投資簡單我們就衝了。
Sky：因為聯邦國際最主要的地方還是在美國，美國現在有討論一個東西很有趣，就是我們剛剛有提到 Chipotle 有關。我們比較好奇的是，現在它們有很多餐飲業都說請不到人；剛剛也有提到有跟 Yelp 有開發一些 APP 線上點餐等等。
我想知道的是，董事長你們怎麼看這個狀況？因為像麥當勞也在裁員，但他們裁員不是因為沒有賺錢，而是想要改成全部自動化。我們覺得這東西很有趣，想請董事長分享一下你們的看法。因為你們也有做這些基礎設施。
鄭凱隆：其實我們在每個國家，一套方法不能適用全部。可以使用無人系統當然是最好，可是每個地方都有每個地方可以接受的消費風格。就講剛講到的麥當勞，麥當勞現在都想要變成無人點餐，這一套它已經做很久。可是場景轉換到新加坡去，新加坡是連 60 歲、70 歲的老人，都還在麥當勞打工，他們會覺得那是老人社會。當它們在慢慢淘汰這一些的時候，可是另一方面它們也在照顧這些。
相對地，我們是做年輕人的生意，我們也常碰到年輕人不來，尤其前陣子美國有很多人會覺得，在家休息的錢都比在外面打工的錢還多。我們要如何慢慢營造出其實年輕人喜歡來 SHARE TEA 的感覺？我們不只是要用應用科技，在美國我們會製造一種榮譽感，當他穿上 SHARE TEA 的制服是感到驕傲的，除了有榮譽感，另外也要讓他覺得這個環境是舒服的，當他融入我們這家店之後，覺得每個人都可以很厲害、都是主角，每個人都很開心。
比方說我們有一家店，有幾個女生被叫作閃亮三姐妹。每一個客人來買飲料時，看到他們會覺得像是要看秀一樣，因為他們每天都打扮得漂漂亮亮的，你看到他在賣一杯茶會覺得是一種欣賞，變成是一種舞蹈。很自然地就很多人來拍他們然後放上抖音，他們也覺得很開心。從這樣子的案例出發，他們開始延伸到各家店，我們叫作尋找每一間 SHARE TEA 的主角。
Sky：我了解。
鄭凱隆：每一個都想要來這裡，這裡就是你們表演的地方。
威宇：舞台。
鄭凱隆：會有很多人把影片分享出去，很多抖音主就會來這裡拍。
Sky：免費的宣傳。
鄭凱隆：像是故意把我們珍珠拿到車上插吸管，喝一堆然後吐出來，或剛好插上去然後爆出來，光這樣就可以達到好幾千萬的點閱。這有什麼？不就是珍珠奶茶被戳出來然後爆掉，因為是 SHARE TEA，大家就覺得很好玩。
因為加強人才方面的經營，讓他們有認同感，再加上我們在薪資上的結構調整，包括我們有獎金的制度，包括我們的同學要來我們都會設計等等。所以我們在人才這邊應該比同行來的多，因為我們在那邊算老字號，也都被這些年輕人認同。我們不斷深耕這些小孩子、小朋友，甚至於我們之前做很多創意徽章，一下就沒了。
在行銷上、在策略上，因為我們都是年輕人，這些都不是我想的，這些都是那邊 17 歲、20 歲的小朋友在想的。你絕對不能用老人家的觀念跟想法去領導他們，老闆只要把方向定好了，其他都交給他們經營。所以年輕人有年輕的活力，所以如果我們想辦法再吸引更多那一票年輕人。
年輕人要什麼？年輕人不見得只是要薪水，年輕人要的是來這裡的榮譽感。包括假日排隊的時候，他們會發現哇店員就是我的同學，他們超專業，會感覺很好玩，大家很開心就像家庭一樣。所以這個東西都是要一點一滴的去累積，所以我們在營造這方面是還滿成功的。
威宇：這是人資的工作嗎？所以是超強人資長嗎？
Sky：應該說是加盟主自己的文化。
鄭凱隆：他們老美就是這樣子，是我們怎麼要去玩這一套？因為我們的店長和店經理有很多是來自 In-N-Out 的，我從 In-N-Out 身上學、也從 Panda 裡面學、也從 Subway 學學了很多不同的專業，它們也有很多經理過來我們這裡。
In-N-Out 裡面的每個人也很自信，因為 In-N-Out 是沒有餐牌的，你去 In-N-Out 吃東西，你要什麼都可以做給你。它們最近還發明一個薯條叉出來的漢堡，這個東西就是創意。你今天要約束他，就像有客人買一杯珍珠奶茶，他加了將近有六分滿的珍珠。
威宇：他是吃珍珠，奶茶珍珠。
鄭凱隆：他只要珍珠，你也不能說不，他錢給你，他加很多份而且錢照付，我們的員工想說，既然你這樣做，我們會再多給你小杯的奶茶放旁邊。我們的員工可以做主，這位六分滿珍珠的消費者很感動，因為我們的管理經層容許他這樣做。
所以我們在美國的經營方式不是很制式，我們不是麥當勞，我們不是那種你好，然後 90 度彎腰什麼的，而是融入當地文化，其實很多人不知道這裡面有很多小細節，他們還是拿台灣那一套、還是要拿大陸那一套，其實都很難。
錢進美國打造「台灣城計畫」
Sky：這樣以單店的體驗來說會差滿多的。因為如果人都不見了，可能就完全沒有辦法有這種體驗的問題，這也要董事長來跟我們分享我們才知道。因為我們畢竟以投資為主，還是希望知道未來在美國市場有什麼運營的目標或規劃。
鄭凱隆：我們在美國亞利桑州會有一個滿大的投資，希望這個案子順利成功。因為台積電表定 2024 年在亞利桑週州正式投產，正式投產下去之後，台灣包括工程師應該會有幾千人過去。我們如何再造一個台灣夢、台灣城，其實我們時間也只剩兩年、很快，我希望這個案子在我們的策略上應該會很快的跟大家見面。
至於我們到底選了什麼的東西一起去，當然不是那些沒有關係的人跟我們一起去，跟我們一起發展，一定要跟我們有關係，這是很自私的。不管帶 20 個帶 30 個，這些品牌都跟聯發國際有關係，只要是我們看好的。我們一直在講我們的大數據，如何給你用，相對你要給聯發什麼，這才是互換。
站在公司立場，我當然要為公司著想。所以如果這案子很順利成功，我們試想如果有 30 個品牌都帶來業績，它可能不只在一個城市，而是快速的在美國複製、連鎖，我相信這樣子的工程再過 10 年也做不完。
威宇：所以其實等於是透過台灣城的規劃，把各種還不錯的品牌帶到美國、踏出第一步，接下來再快速發展到其他各個城市。
Sky：等於是第一個基地就對了。
威宇：對，有點像是美國的逢甲夜市嗎？不是很多東西都是從逢甲出來的嗎？
鄭凱隆：感覺應該不算夜市，美國不會讓你開夜市，它就是一個美食商場。比方有一個品牌要去那邊成立廚房和後場，如果只有一個品牌自己去 Share，成本會過高。如果可以建立一個後場是 30 個品牌一起 Share，每一個品牌的成本就下來了，這樣一定會有獲利；加上我們取得土地也便宜，所以我們到那邊當然會做更多不同的發展。
在這中間，我們會扮演 Share 團隊，以 10 年、5 年為單位深耕美國，再把美國的營收做更好。營收做更好的前提，是要賺到錢，如果是不賺錢的事情就不要做。可是要如何做這一塊呢？所以這幾年我們走了 IPO，有上市櫃的格局跟上市櫃要做的佈局，我們也必須要這樣發展。
對於這樣的發展，首先我們也大量培養內部人才。現在很多行業沒有人才，因為我們有很多要做的事情，所以當然要找到更多好人才加入。尤其這幾年因為疫情，可能有很多好的人才被迫沒有工作，有可能從哪邊回來，或者可能有戰功退休，我們都在看這些人才，也有陸續在談。接下來相信我們會有很多不錯亮眼的名人，應該是大家都知道的人才，陸陸續續就會跳出來。
Sky：因為其實全世界有一個大麥克指數，我們其實滿好奇珍珠奶茶有沒有珍珠奶茶指數？像聯發國際在這麼多地方開店，我相信定價一定不一樣。
威宇：剛剛也有提到，會根據每個地方的物價水準或者各種原因去調整定價。
Sky：像是在有些地方原本是精品，我們是怎麼去不同地方的定價，或者我們是怎麼去定價這些產品。
鄭凱隆：其實我們的產品有一個可敬的對手叫星巴克，它已經都幫我做完了全世界的定價。其實我到一個國家會先看當地有沒有星巴克，如果有的話就把我要的品項拉出來看，我再加減乘除就好了，我不需要再花太多的錢在上面。
Sky：我理解，因為星巴克自己有星巴克指數。其實它是一個 Benchmark，因此我們可以參考星巴克的定價，然後決定自己的定價。這樣很明確。
鄭凱隆：我舉個好玩的例子。我們當初在西雅圖開店，想說西雅圖是星巴克的創始地，我也希望幾年後，我可以跟星巴克一樣。
我去看我們在西雅圖的店，我們在西雅圖的門市有一個是在波音 747 再往下走的城市，那個商場的星巴克在早上時人很多，早餐過後大概中午 11 點多，歇腳亭排滿滿的，星巴克卻沒有人，為什麼？因為咖啡都是早上在喝的。美國人印象中的星巴克要等太久了，而且我們來的不是只有年輕人，也有上班族排隊，所以我們這件事覺得滿好的。
星巴克花 50 年開了 1 萬家店，歇腳亭進入美國才 8 年已經有 100 多家，我覺得我也可以期待未來開到 1 萬家。所我其實有很多目標，要實現就必須要衝。我記得在西雅圖時我也有去看 Amazon，那時候是疫情期間，我在亞馬遜那三顆玻璃面前站住，然後把它塗成黑色的，變成我的珍珠。
威宇：然後掛上你的招牌。
Sky：要畫得很惟妙惟肖。
鄭凱隆：這樣講吧，當然可以做夢，但是要如何一步一步去實現。
Sky：了解，也因為聯發國際在美國或者全球的店數一路成長，因此投資人還是會關注一下我們的毛利率，去年毛利率其實真的是一路往上，當然一定跟開店有關係，也一定跟我們公司的成長力道也有關係。不知道董事長能不能跟我們更 Detail 一點講毛利率走高的原因。
威宇：因為去年毛利率其實很好，目前公佈第 3 季的數字，已經到 59。
Sky：從我們網站的資料來看，我們從 49、50，而且去年第 3 季其實是59。
威宇：聯發國際直接從 2020 年第 3 季的 48，然後一路 52、55、59，上升 10 個百分點，其實是很高的。
首次公開透露，未來將打造全世界第一家連鎖餐飲 IP 公司
鄭凱隆：我們聯發國際其實是輕資產，像剛剛我講的那三大原則，我要做品牌也是一樣、要輕資產。那什麼是 IP？我常常跟人家分享，7、8 年前，我在美國常常去看全世界前十大公司，比方說我常常自己開車去矽谷的蘋果，在它的門口一直看一直看，去感受看可不可以吸取它的日月精華。
我也會去 Google 裡面逛、在裡面寫筆記、想很多事情，我有很多創意是在 Google 裡面想出來的。我去蘋果、Google、臉書，去很多這些前十大科技公司，發現這些前十大公司完全沒有製造，但是它卻可以成為全世界最大的，為什麼？
Sky：賣服務。
鄭凱隆：因為它們是輕資產，它們擁有最大的東西是 IP。在那一年我想，如果要走 IPO，我想把聯發國際打造成一個 IP，成為全世界第一家連鎖餐飲 IP 公司。只有 IP 可以讓輕資產變得更大，這是我第一次在大眾面前講，也是在你們財報狗講。
威宇：謝謝。
Sky：真知灼見。
威宇：具體來說是什麼意思？
鄭凱隆：什麼是 IP？蘋果它就是一個 IP 公司。IP 三大組件是什麼？人才是 IP，專利是 IP，品牌是 IP，你如何掌握人才、品牌、專利，這三件事情才可以讓你成為毛利很高的一家公司。你如何把你集團內的人造成品牌？我們歇腳亭這個品牌已經 30 年了，這是我的第一個基礎，大家都說他從小時候就喝過歇腳亭，說歇腳亭怎麼樣又怎麼樣，我如何把這 30 年來的記憶轉換成現金給我，是利用品牌。
當你在品牌的記憶點，我可以做到什麼，所以我把品牌往下扎根，品牌可以帶來什麼？譬如說我跟義美合作一檔叫紅豆粉粿加珍珠，這就是品牌。在 4 年、5 年前，疫情還沒開始前，我跟義美合作紅豆粉粿加珍珠，這支冰棒在全聯常常買不到，一上架就沒了。
威宇：有我有買過。
鄭凱隆：在通路上面的商品，能夠賣一年以上、兩年以上的商品叫做暢銷品。你去問一下所有冰棒業界的人，他們都說怎麼可能，歇腳亭乘以義美的這支聯名可以賣到 4 年，甚至可以一直賣下去，因為消費者接受這個東西。這就是品牌，歇腳亭找到台灣的良心義美合作，代表品牌的擴大。在通路上，我們從一開始研究珍珠、各方面的調配，最後變暢銷品。如果未來 SHARE TEA 的熟珍珠跟美國 Costco 大賣場還有全世界的通路合作，這就是品牌。
我要花什麼？我賣冰棒要蓋一座冰棒廠嗎？不用，只需要品牌收費，這就是分享的概念，這是品牌的價值。我跟壽司郎在 500 多家店賣珍珠奶茶，這也是品牌。接下來如果有辦法還可以做什麼？品牌要生根要做 IP 的東西，包括人才的製造、IP 專利都是 IP。
像我講的熟珍珠，我們還有 T 型袋的專利，其實這一塊都有慢慢在做。要如何用所謂的專利、智慧財產權讓同行或者其它人沒有辦法超越你，這就是 IP。
你剛剛問為什麼一家餐飲公司的毛利可以到 50 多，這就是我們在往下一直在發展、建立 IP。接下來我們餐飲集團下會再多幾個出來，不管去美國、去全世界、去哪裡的通路都好，我們是在打造未來聯發國際的餐飲艦隊。因為已經 IPO 了，所以我們才開始趕，我們其實計劃 10 多年了，但是當我真正拿到了一個資格之後，我們不慌不忙、不躁進，按部就班、一步一步來，什麼時間點該做什麼事，人才到了就開始做這件事，機會來了時機到了人才也有，我們就跨出那一步。
所以不要急也不要躁進，我們聯發集團就把本業做好，未來大方向做好，只要在美國精進、在美國做得更好，目前華爾街已經有人在敲門了，只是我們想再把它做得更深，有很多的國家主權基金也來找我們。所以我們一直在推，我們沒有一直在要，但是當自己表現好、把本分做好，它們自然會再次來找你，條件會不一樣。
威宇：要塑造一個餐飲業的 IP，前面要做的事情很多，當然成功以後能夠做的東西更多，有像迪士尼到處有各種不同授權這樣的感覺。
鄭凱隆：沒錯，像香港有一個 Tommy Li，他是專門在做品牌的大師，他的中文名叫李永銓。13 年前進去的時候，他跟我講，他當初是怎麼把滿記打造成手作甜品的品牌，怎麼設計怎麼運作。我們早期都可以聊天聊到三更半夜，喝咖啡喝到吐。我從他身上領悟到一句話，他常常說品牌絕對不是用做的，品牌是用造的。
你要把它當成是一個工程，是一個很巨大的工程，用造這個字，我很認同。當初他怎麼把滿記從一個小漁港、漁村的小品牌，帶到香港市區，再帶進到整個中國，到上市櫃、賣給美心，到了哪裡。他如何把一個好的東西變成這樣，他出很多書，現在是香港的品牌大師，他有很多很棒的 Idea 值得我們去學習。
可是大師有時候也會太飄渺，我會把他帶回來說這不對，我們是比較務實的。你是一個經營者，你就必須要在經營上務實，而不是太過於飄渺、虛無夢幻、不踏實。很多老闆容易犯這個錯，不切實際、不腳踏實地會做的不好。
威宇：我滿好奇造品牌這件事，聯發現在有幾個人在做這件事情，是怎麼樣分工，是策略部創意部還是什麼？
鄭凱隆：沒有，全公司上上下下都要造，少了一個螺絲釘都不行。
威宇：可是總要有一個方向，或者你下達比較上層的指令，或者你今天說我們要來造品牌，下面的人可能會說什麼意思。
鄭凱隆：當然有一個 SOP，我常常說跟他們講，1234567 ，誰來做 1、誰來做 2、誰來做 3、誰來做 4，什麼時候集合，12345 再總和檢討一次。我們要生一個品牌沒有那麼的快速，以前台灣很多大老闆、很多連鎖老闆，他們覺得開品牌很簡單。
威宇：我覺得沒有，你看台灣其實很少有辦法打出真的很厲害的品牌。
鄭凱隆：你去看一下加盟連鎖裡面很多老闆，一個品牌完了換另一個品牌，兩個品牌三個品牌四個品牌，可是都沒有成功，一直在惡性循環。等於是一直在加盟、在虛耗，不好就賣，飲料完了賣吐司，吐司完就賣什麼一大堆、亂七八糟。可是我覺得加盟是責任，要把品牌造好造深，而不能夠為了短視而拿東西砸自己的腳。
品牌絕對不是一兩天可以生出來，以前我們也常會想犯這個錯，這件事情就這樣而已只要衝就好了，但是品牌真的不是這樣玩的。必須要有很多的營運、營銷，都要相輔相成，你才可以把這個品牌造起來。
威宇：像剛剛講的營銷相關的人大概有多少？
鄭凱隆：有好多，有公司的人加外面的人。
威宇：也會需要一些外面顧問的協助嗎？
鄭凱隆：美國有美國的行銷團隊，香港有香港的，絕對不能用台灣的腦袋去想當地的思維。
威宇：了解，所以公司未來的營運這邊，董事長剛才提到幾點，包括要把本業做好，美國繼續的精進，去打造一個 IP。而且不管是在各個國家，像一些剛剛提到比較新的國家，像埃及、科威特都是一個嘗試，同時也想要把台灣的一些餐飲業帶到美國，透過台灣城做孵化。
鄭凱隆：我身為老闆，當然有義務帶領聯發國際到那裡。相對的下面很多環節也要跟上，這是我們不躁進的方式。其實我們是在穩健前進，我跟總經理常聊一件事，慢就是快。我們就是慢慢做、穩穩的、紮紮實實的，自然而然就會變快了。如果一開始很躁進、很急，就不會快。所以我們該做的事情都做完，自然就被推上來了。我們毛利可以表現這樣的狀況，這是公開資訊對嗎？
Sky：對，這是公開的。
鄭凱隆：可以去看一下 2756。
威宇：第 3 季的數據。
鄭凱隆：其實我還沒有去看，我們只是把該做的事做好。以一個餐飲來講，我們可以做到這麼高的毛利，如果大家有在投資餐飲，比較一下就知道，我們團隊的用心和努力的方向，再加上我們所做的事情，就像我講的要做 IP，只有 IP 才可以永永遠遠把品牌造好。
我們之後也會再升級 IP，請大家拭目以待。我們如何透過資本市場讓投資人可以享受長期獲利。照剛剛講的，我們公司一年賺幾 % 了。
Sky：因為其實要看現在的股價和時間，現在股息報酬率應該至少還有 5%。
威宇：如果是看現金股利的殖利率，因為又漲上去，現在大概是 4% 左右。
Sky：你是說現金還有配股票股利？
威宇：只有算現金的話，大概就 5%、6%。
鄭凱隆：我們會再努力，希望可以更好。
Sky：謙虛了。
鄭凱隆：我們政大老師在講 0050 什麼的，我就問他，老師你講那麼多，它一年多少 %，他講了之後我說老師這樣對不對，你把錢放在我這邊。
Sky：這邊市場的報酬有點看起來有點 Alpha。最後我們節目有一個定番問題，因為我們畢竟以投資為主，最後還是想要請董事長跟我們分享一下，因為一般看餐飲業，大家都會常常提到一些指標，譬如說是同店營收、來客、客單，甚至會看同店成長。
如果以董事長角度、以聯發國際的角度來看，你們最重視的指標是什麼？建議投資人關注的指標是什麼？可以跟我們分享一下。
鄭凱隆：我們很少對投資人講這些話，因為我們的團隊真的是把本分做好。我常常跟那些投資人講，要看什麼就去公發資訊上看。那我們要做什麼，事實上那些數字印證我們團隊說的話，像我們的財務長常常講說，雖然我們講得很保守，可是投資人看到我們都超越所講的，這才是我們要做到的。
我們不要跟人家吹噓，我們保守地講，但是當他們看到成績的時候，怎麼比你講的還要多。至於我們的未來，我們聯發接下來的重點除了美國，接下來建立實力的環節包括我們跟品牌的協力。我們在每個城市、每個國家都有一個合作對象，日本我們就壽司郎，韓國還有更大的一個集團。所以當我們跟這些對等的單位合作，我們可以再做更好的發展。
今年疫情結束了，我們在香港要持續更快速的發展，我們也做了一些策略、訂了一些方法。美國這幾年也大力的推廣。加上中東，我們有杜拜、科威特、埃及，接下來我們在歐洲的布拉格已經要開第二家店了。雖然在疫情前間籌備的很克難，我們在疫情時都不能夠飛過去，只能先用視訊上課。
威宇：遠端的培訓。
鄭凱隆：值得驕傲的是這間店是在布拉格廣場，是一個觀光點；因為那個位置、那個城市，政府不會讓你空太久，因為疫情它才容許我們多延一點時間。它說你們時間到了趕快開，我說我們都飛不過去，沒有簽證不能過去上課，當時它們國會議員來台灣，我還透過外交部長介紹找到他，我問有沒有通融的辦法，他還是說不行，他們很嚴格。
還好認識市長他們，我說麻煩你去我們店裡面幫我看一看，從疫情開店到現在一年多了，終於開了第二家店。所以我們今年度在整個歐洲也要大力的開始擴充，不管是布拉格也好，也包含法國、德國、英國。我們都會開始展開，我們也把美國成功的經驗帶到歐洲去，像布拉格第一家店要開的時候，我們都沒有去訓練，當人可以過去的時候，我們才趕快去調整，調整完之後開始一直狂排隊。
現在很多台灣客或是觀光客、香港客去布拉格，一定會去布拉格廣場。布拉格廣場現在天氣比較冷，他們會躲在我們店裡頭，因為有暖氣、喝個熱薑茶、熱奶茶。就是這樣子慢慢推廣。大家會認同你，因為美國來的客人熟悉 SHARE TEA，香港過去的客人、台灣過去的客人都知道，通過布拉格我們往下延伸到幾個國家，包括荷蘭以及整個歐洲的線都完全串起來。串起來之後，因為整個歐洲的人口數大過於美國，我們把它切割成幾個步驟。
所以大家拭目以待，我們在歐洲會很快速擴張。包括全世界的度假天堂模里西斯，聽說是全世界最漂亮的一個度假海島，我很期待去。
威宇：我現在知道到模里西斯，這個非洲國家，好像有很多人去那邊度蜜月。
Sky：你們可以帶員工去。
威宇：員工旅遊去嗎？可以。
鄭凱隆：因為財報狗有賺錢。
威宇：非常感謝董事長，董事長跟我們聊了非常多聯發國際的事，不管是從創業的過程，以及未來的一些規劃。我覺得在國外拓展這邊，董事長絕對是台灣餐飲業的先驅，台灣應該也沒有幾家餐飲業有到那麼多國家，這個真的是先驅。聽到滿多跨國發展的管理經驗，我們也非常的期待接下來的各種計畫。因為剛剛董事長講說，也儲備了三年，今年要開始陸續放招出來，非常期待。
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作者：財報狗
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